Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

самое важное — это поставить поиск новых клиентов на постоянную основу. Конечно, продажи тоже играют важную роль, но не более важную, чем работа с потенциальными клиентами. А главное в ней — пополнение базы потенциальных клиентов. И если вы не проведете достаточное количество встреч, вы ее не пополните. А если у вас будет мало потенциальных клиентов, вы не сможете заключить нужное количество сделок — и разоритесь.

Чтобы избежать пиков и спадов, следует постоянно пополнять клиентскую базу. Сколько на это уходит времени? В зависимости от вашего цикла продаж — восемь, десять или 12 недель, 90 дней, а то и год. Неважно, какова протяженность вашего цикла продаж, заключив сделку, следует вспомнить о пиках и спадах и пополнить базу потенциальных клиентов.

Свои показатели необходимо знать Сколько деловых встреч вы должны назначить для того, чтобы получить потенциальных клиентов? Сколько раз надо позвонить, чтобы договориться об этих встречах? Если вы не знаете этих цифр, то как вы оцените собственную эффективность?

не стоит отступать от своих обычных правил. В противном случае вы рискуете потерять впустую массу времени, бегая по кругу.

я прихожу к клиенту не более трех раз. На третьей встрече я либо заключаю сделку, либо признаю ее нереализуемой

Вместо того чтобы «ждать у моря погоды», я сразу обозначил дальнейшее развитие событий. Тем самым сократил свой цикл продаж до трех-пяти недель.

Существует еще одна причина, по которой поиск потенциальных клиентов и назначение встреч так важны. Она связана со взлетами и падениями, подъемами и спадами, которые знакомы очень многим менеджерам по продажам. Они просто не в курсе, что взлетов и падений можно избежать!

У меня есть сотрудник, который за первый год работы в компании заработал $68 000. Он сделал 2448 звонков. Может показаться, что это очень много, но, если задуматься, это всего лишь 12 звонков в день. Если бы я пообещал вам, что, делая 12 звонков в день, вы гарантированно заработаете $68 000, смогли бы вы совершить их? Конечно, да. Смысл в том, что каждый раз, поднимая телефонную трубку, вы приближаете чье-либо согласие купить. Запомните это, и вы добьетесь успеха. Как избежать взлетов и падений Существует еще одна причина, по которой поиск потенциальных клиентов и назначение встреч так важны. Она связана со взлетами и падениями, подъемами и спадами, которые знакомы очень многим менеджерам по продажам. Они просто не в курсе, что взлетов и падений можно избежать! Давайте попробуем разобраться, откуда берутся эти подъемы и спады. Вспомните показатели, о которых мы только что говорили. Посчитайте, сколько отказов приходится на одну продажу. Вы поймете, что, заключая сделку, фактически теряете потенциальных клиентов! Предположим, вы работаете с 20 потенциальными клиентами. Это люди, с которыми вы уже встречались и собирае

Поясню эту мысль. Обычно в конце презентации менеджеры по продажам говорят клиентам: «Я позвоню вам через неделю». Таким образом они добавляют к циклу минимум одну неделю. Что же дальше? Предположим, на следующей неделе нам не удается связаться с клиентом. Мы снова ждем. Наконец мы дозваниваемся до клиента и назначаем встречу на две-три недели позже расчетного времени.

Вот примерный перечень вопросов, без которых редко обходится крайне важная фаза знакомства с потенциальным клиентом: Как идут дела в компании? Что бы вы делали с тем-то и тем-то, если бы я не позвонил вам? (Или, в зависимости от обстоятельств: что заставило вас обратиться ко мне?) На какие результаты вы рассчитываете в краткосрочной перспективе — скажем, через месяц? Мне интересно — в чем заключается ваша работа в компании? Как ваша компания продает свою продукцию (услуги)? Сколько людей здесь работает? Ими руководите вы? Есть ли среди ваших сотрудников работающие вне офиса? За счет чего вы достигаете конкурентного преимущества в своей отрасли? Какова структура вашей компании? Сколько у вас офисов или филиалов? Что вы сейчас делаете для расширения бизнеса? Что вы сейчас делаете, чтобы привлечь новых клиентов? Что вы сейчас делаете, чтобы удержать уже име­ющихся клиентов? Что вы сейчас делаете для улучшения обслуживания? Как вы отслеживаете ежедневные операции в ваших филиалах? Что вы делаете для того, чтобы клиентам было удобно отвечать на ваши рассылки? Почему вы предпочли остановить свой выбор на Х?