Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

«Мы разработали способы, которые позволят вам работать более эффективно». Но ведь в этом вы тоже не можете быть уверены!

Обычно они говорят что-то вроде: «Доброе утро, мистер Джонс, это Джек Смит из NN». Я звоню вам потому, что мы разработали способы сэкономить ваши деньги». Но ведь вы не уверены в том, что говорите. Вы еще ничего не знаете о бизнесе этого человека!

Доброе утро, мистер Джонс, вас беспокоит Стив Шиффман из компании «Гайки и болты», расположенной здесь, в Нью-Йорке. Не знаю, слышали ли вы что-нибудь о нашей компании, но мы являемся крупнейшим поставщиком гаек и болтов в этом регионе. Мы сотрудничаем с корпорацией ABC и с компанией EFG. Я звоню только затем, чтобы договориться о встрече, в ходе которой я смог бы рассказать вам, каким образом мы добивались успеха, сотрудничая с другими компаниями. Вас устроит вторник, в два часа дня?

Потенциальный клиент : Замечательно. Мы обязательно должны встретиться, чтобы я мог продемонстрировать вам, каким образом мы можем повысить эффективность применения SS.

стирания деталей в ходе производственного процесса. Извините, мне просто любопытно, чем занимается ваша компания? (Вместо того чтобы вдаваться в подробные объяснения, вы сами задаете вопрос.)

Потенциальный клиент : Хорошо, мистер Джонс. Мы работаем в этом бизнесе уже 42 года. Мы создали множество методов значительного снижения износа и

Большинство менеджеров спрашивают: «А с кем мне следует поговорить?» Никогда не задавайте этого вопроса. Если ваш собеседник говорит: «Я не тот, кто вам нужен», вам следует поинтересоваться, чем именно он занимается. Независимо от того, какой ответ вы получите (если только вы не убедитесь на 100%, что этот человек действительно вам бесполезен), отвечайте: «Вы знаете, нам необходимо встретиться».

Мистер Джонс : Некоторые из тех, с кем мы сейчас сотрудничаем, тоже так думали поначалу. Поэтому нам действительно необходимо встретиться. Вас устроит вторник, в два часа дня?

Лебезящего менеджера по продажам потенциальный клиент никогда не воспримет как профессионала.

В Лондоне у нашей компании есть торговый представитель. Эта женщина ухитряется назначать огромное количество встреч. Независимо от того, что говорит ей потенциальный клиент по телефону, она отвечает: «Замечательно! В любом случае давайте встретимся!» Конечно, такая стратегия имеет смысл, только если применять ее с умом. Представьте себе такой поворот разговора