Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Строка темы в электронном сообщении определяет, откроет ли получатель письмо, прочитает ли его, примет ли к сведению его содержание. И значит, мы должны уметь использовать эту строку в стратегических целях и обдумывать ее так же тщательно, как основной текст.

если ваша работа — продавать в личном общении, то наилучших результатов вы достигнете, если при помощи электронных посланий станете объяснять потенциальным клиентам и покупателям, почему им следует с вами встретиться.

Он отказывался отвечать на звонки — разве это не красноречивое послание? Ему не хотелось сотрудничать с нами. Тогда какой смысл звонить ему снова и снова?

несколько идей, как можно мотивировать себя.

вы обязательно должны попросить потенциального клиента увидеться с вами еще раз: чтобы узнать, заинтересован он в сотрудничестве с вами или нет. Если человек уклоняется от назначения встречи, знайте: что-то не в порядке.

завершая одну встречу, вы должны обязательно попросить о новой. Кем бы вы ни были, где бы вы ни были, как бы ни проходило ваше общение — договаривайтесь о следующей встрече.

существует одно правило, которое нужно всегда держать в уме. Правило это довольно простое, и звучит оно так: самый надежный способ упустить сделку — это перейти с одной стадии на другую раньше, чем к этому будет готов клиент.

процесс продажи почти всегда можно разбить на четыре стадии: установление контакта, сбор информации, презентация товара, заключение сделки.

зачем тянуть время в ожидании возражений? Может случиться и так, что этих возражений вы не дождетесь, и тогда у вас с клиентом не будет возможности прийти к взаимовыгодному решению — и сделка не состоится. Лично я предпочитаю как можно раньше выяснять истинные масштабы проблемы, мешающей клиенту приобрести мой товар. И лучше выяснять это в прямом разговоре, чем получать от клиента невнятные отговорки насчет того, что, мол, ему нужно еще подумать или поговорить с руководством.

В искусстве продаж едва ли не главным является умение заботиться об интересах клиента больше, чем о своих. И вам следует поступать так каждый раз, когда вы чувствуете, что в предлагаемой вами сделке есть нечто, что может не устроить клиента. Вот что можно говорить в таких случаях: