Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Сейлз-менеджеров традиционно учат спрашивать о больном, о проблемах, стоящих перед потенциальным клиентом. Но если вы действуете именно так, то тем самым сильно урезаете процент ситуаций, в которых могли бы принести пользу.

Хороший лидер, как известно, обладает следующим набором качеств:

вы должны понимать свой товар, должны понимать, чем зарабатывает на жизнь клиент, и должны взять на себя ответственность за предоставление ему наилучшего результата, что бы ни случилось.

такие «приемчики» работают против главной их цели — внушать и укреплять чувство доверия к себе со стороны потенциальных клиентов.

Главное преимущество этого метода заключается в том, что если ваш собеседник не считает следующий шаг разумным, то в конце концов ему придется объяснить почему!

я разработал последовательность шагов: Выбор, Интервью, Выбор, Согласование (ВИВС). Эта схема поможет вам достигать отличных результатов с первых же минут общения с потенциальным клиентом.

Цель номер один: послать точные и однозначные сигналы профессионализма и надежности.

в ходе первой встречи продавец выдает гораздо больше информации, чем получает. А между прочим, перегрузка слушателя ненужными сведениями — самая частая причина провала первой встречи.

Ваш образ профессионала в значительной степени создается тем, как вы себя ведете и как выглядите. Однако нужно помнить о том, что в имидже важную роль играют и рабочие инструменты.

чтобы преуспеть в продажах, вам придется убедить человека изменить то, к чему он привык, отказаться от имеющихся наработок, сотрудничать с вами вместо того, чтобы идти по пути наименьшего сопротивления.