Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

В каких-то случаях он скажет: «Нет, мне это не кажется разумным». Тогда можно спросить: «Правда? А почему?» Обычно после этого удается узнать, что конкретно мешает начать сотрудничество с потенциальным клиентом.

В подавляющем большинстве случаев потенциальный клиент заверит вас в том, что названная вами часть — отнюдь не та проблема, которая волнует его, и пояснит: «На самом деле мы все еще не можем определиться с…»

Потенциальный клиент: Вообще-то нет, с обучением персонала у меня никаких сомнений нет. Но вот что касается ваших спецификаций… Мне кажется, сотрудники в Дубьюке не смогут совместить их со своим производственным циклом.

Вы: Знаете, мистер Потенциальный клиент, заканчивая свою презентацию, я уже и сам забеспокоился, что сделал излишний упор на (и тут назовите какой-нибудь безобидный аспект вашего предложения). Тем самым вы даете потенциальному клиенту возможность возразить вам. Вы намеренно выбираете относительно безопасный элемент презентации

Если вы по-настоящему слушаете собеседника, если избегаете соблазна приравнять денежные возражения одного клиента к денежным возражениям другого, то имеете все шансы собрать корректную и полную информацию, которая позволит вам подготовить сильную презентацию и заключить сделку.

Вот три простых шага для эффективной работы с подобными ситуациями:

Продавец, которому не лень задать два-три вопроса о том, что вы делаете, как и почему вы это делаете и что надеетесь делать в будущем. Вот такой продавец за считаные минуты и почти без усилий может поменять ваш настрой «Я потрачу не больше $500» на озарение «Это отличное предложение за $750!».

порой то, что на первый взгляд выглядит как «возражение» против ваших финансовых условий, на самом деле оказывается всего лишь попыткой выяснить, насколько вы гибки в этом вопросе.

если мне говорят, что мне не удалось вызвать интерес к своему товару, я говорю нечто вроде этого: «Хм, знаете, Билл, мне казалось, что дело идет на лад. Можете объяснить, где я ошибся?»

Ошибка № 5: ведут себя странно (или производят такое впечатление)