Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Для того чтобы стать успешным сейлз-менеджером, вам нужно достичь высокого уровня в следующих четырех областях: профессио­нальное развитие; понимание товара; проведение презентаций; поиск клиентов.

мы можем заранее знать, какой будет реакция потенциального покупателя. Мы можем научиться предсказывать, что скажут нам собеседники во время холодного звонка или при личной встрече.

Единственная цель холодного звонка в том, чтобы договориться о встрече. Единственная цель встречи с клиентом в том, чтобы перейти к следующему шагу в цикле продажи.

Помните, цель вашего продукта — помочь людям лучше делать их работу. Соответственно, главное не сам продукт, а его оптимальное применение в конкретных условиях.

Следствием успешного завершения каждой стадии является переход к следующей стадии Единственная цель холодного звонка — получение согласия на деловую встречу. Цели деловой встречи — повторная встреча или заключение сделки. Запомните это. Многие менеджеры по продажам приходят на деловую встречу, не имея четкого представления о цели визита. Целью каждого шага процесса продаж является переход на следующую стадию. Если ваши действия не помогают вам в этом, значит что-то вы делаете не так. 2. Успех от неудачи отделяют 72 часа Думаю, любому из нас приходили в голову суперидеи, которые так и не были реализованы. Мы говорим: «Об этом нужно написать книгу», или «Этот сюжет достоин экранизации» или «Это наверняка поможет мне делать эту работу лучше». А через полгода-год узнаем, что нашу идею воплотил в жизнь кто-то другой. Почему так вышло? Да потому, что этот «кто-то» не только подумал, но и сделал. Вы можете прочитать эту книгу, но если вы не начнете применять ее идеи в течение 72 часов, а затем не продолжите делать это в течение 21 дня, успеха не ждите. Люди склонны возвращаться к тому, что им уже известно. Если вы не начнете применять данную концепцию в течение 72 часов, вы упустите свой шанс. Приступайте немедленно! Изменение техники продаж в течение 72 часов — вот настоящий ключ к успеху. 3. Вы должны предугадать все возражения и ответы потенциального клиента Все, что я создал в области теории продаж, основывается на том, что я предвижу ответ собеседника во время холодного звонка или при личной беседе. К примеру, я знаю, что во время разговора мне зададут определенные вопросы о моей технике обучения и о том, как я провожу занятия. Я готов к ним. Ответы я приготовил заблаговременно. Звонить кому-то, не имея заготовленных ответов на вопросы, — это все равно, что идти на деловую встречу без визитки. Я никогда так не поступаю. А вы? 4. Повторный звонок — обязательная часть процесса продажи Я предпочитаю «завершающие» звонки «разведывательным». Надеюсь, вы тоже. Я очень редко говорю: «Я вам еще позвоню». Мне больше нравится фраза: «Я позвоню вам на следующей неделе, и мы все окончательно решим». Иными словами, я собираюсь завершить процесс. Это не значит, что все мои встречи завершаются сделками, но я к этому стремлюсь. 5. Вы должны знать, чем занимается потенциальный клиент

Знаете, чем демонстрация отличается от презентации? Презентация — это когда вы предлагаете потенциальному клиенту обоснование его решения совершить покупку. Большинство людей путают демонстрацию с презентацией. Они думают, что это одно и то же. Демонстрация показывает продукт в действии. Ее цель — добиться от вас реакции и собрать информацию о ваших предпочтениях и потребностях. Цель презентации — заключение сделки. Слишком много вокруг сейлз-менеджеров, которые проводят демонстрации, называя их презентациями, а потом не могут ничего продать. Демонстрация не приводит к заключению сделки. Сделка — это результат презентации. Демонстрация дает вам сведения для создания презентации. Следовательно, вам необходимо усвоить, что презентация является итогом стадии сбора информации, а эта стадия включает в себя демонстрацию.

Если вы изображаете уверенность в том, будто можете быть полезным собеседнику, вы всего лишь провоцируете его. Он ответит вам: «Вряд ли вы с этим справитесь. Нам это неинтересно».

манипуляторы не становятся хорошими лидерами, поскольку люди не могут доверять им. А вдохновить тех, кто тебе не доверяет, ой как трудно.

нужно внушить собеседнику мысль, что с вами можно вести бизнес, а потом направить разговор в такое русло, где львиная доля говорения пришлась бы не на вас, а на него.

На стадии сбора информации и в любом случае до того, как вы будете готовы сделать для потенциального клиента презентацию, вам необходимо создать и укрепить свой имидж лидера.