Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

ответы, которые вы получаете, полностью соответствуют вашим вопросам. Если вы спросите: «Вам нужны мои услуги?» — то скорее всего услышите «нет». Если же вы вместо этого вопроса расскажете человеку, каким образом вы можете помочь ему лучше выполнять его работу, вы достигнете успеха.

Вы должны предугадать все возражения и ответы потенциального клиента

Тем не менее успех на 65% зависит от вашего умения лично рассказывать людям, чем вы занимаетесь.

И еще одно правило: сбор информации должен занимать около 75% времени от всего процесса продажи.

Не спрашивайте людей: «В чем вы нуждаетесь?» Это один из самых неправильных подходов к процессу продаж, которому все еще учат сейлзов. Люди не нуждаются в нас, и мы должны помнить об этом.

«Замечательно! В любом случае давайте встретимся!»

встреч, завершившихся продажами. Разумеется, оно больше числа первых встреч, так как включает в себя повторные и финальные встречи. Число 10 — это количество заключенных сделок. Обдумав эти цифры, мы обнаружим, что в течение десяти недель сейлз каждую неделю заключал одну сделку и посещал в среднем 8,3 деловые встречи.

Реальные цифры Обратите внимание на очень важный, на мой взгляд, числовой ряд: 293 → 149 → 49 → 83 → 10. Это цифры, непосредственно связанные с процессом продаж. Вот что они означают. В нашем конкретном случае менеджер по продажам в течение десяти недель 293 раза взялся за телефонную трубку. За это время он переговорил со 149 людьми и назначил им 49 встреч. 83 — это общее количество деловых

Чтобы стать хорошим продавцом, вы должны создать большую базу потенциальных клиентов. А большой она будет, только если вы будете постоянно искать новых потенциальных клиентов, и холодные звонки играют в этом процессе важнейшую роль.

Мистер Джонс, просто здорово, что вы занимаетесь обучением своих сейлзов. Представители многих других банков (тут я назвал несколько банков, с которыми нам приходилось иметь дело) говорили мне то же самое, пока не ознакомились с нашей программой, особенно с техникой осуществления холодных звонков. Они поняли, что наша программа реально улучшает продажи. Знаете, нам стоит встретиться. Как насчет следующего вторника, в три часа дня?