Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Да, конечно. Только можно сначала задать вам один вопрос? Мне просто любопытно… Что привело вас к нам сегодня

Можете ли вы помочь клиенту, и если да, то как?

Что вы сейчас делаете для расширения бизнеса? Что вы сейчас делаете, чтобы привлечь новых клиентов? Что вы сейчас делаете, чтобы удержать уже име­ющихся клиентов? Что вы сейчас делаете для улучшения обслуживания? Как вы отслеживаете ежедневные операции в ваших филиалах? Что вы делаете для того, чтобы клиентам было удобно отвечать на ваши рассылки?

следом пришло еще одно понимание: в XXI в. преуспеют только те сейлз-менеджеры, которые не устают искать новые пути. Недостаточно сказать: «Ладно, теперь я буду посылать электронные письма вместо обычных, а данные буду хранить в компьютере, а не на полке в шкафу». Нам нужно постоянно пересматривать техники продаж.

Мене­джеру по продажам надо бороться с тем, как клиент привык работать, какими услугами привык пользоваться, какую продукцию привык применять

В известной степени продажи зависят от того, как вас воспринимают. И нет ничего хуже для продавца, чем производить впечатление неудачника. Показав оппоненту свое огорчение, вы вложили ему в руки козыри для будущих переговоров: теперь он знает, как вы реагируете на поражение, и может использовать это знание, чтобы завести вас дальше, чем вам хочется.

На самом деле справляться с отказами нам мешает не то, что клиент думает о нас, а то, что мы сами думаем о себе. Не судите себя слишком строго; принимайте развитие событий как должное. Если вы сможете перестроиться и перестанете принимать отказы близко к сердцу, то в продажах вас ждет славное будущее.

Произнося на стадии заключения сделки фразу: «Мне это кажется разумным, а вам?», мы побуждаем собеседника отреагировать.

Какого рода приборы и какие поставщики использовались раньше? Каковы нынешние потребности компании в приборах? Каких изменений в использовании этих приборов компания ожидает в ближайшем и более отдаленном будущем? Добавляйте, где будет уместно, разнообразные «как» и «почему», и это почти все, что вам нужно. Только не забывайте записывать полученные ответы.

Доброе утро, мистер Джонс. Это Мэри Смит из D. E. I. Sales Training. Звоню я вам вот по какой причине. Пару месяцев назад я завершила работу с компанией XYZ: подготовила для них программу, которая в этом квартале увеличила их продажи на 42% по сравнению с прошлым годом. И мне очень хотелось бы зайти к вам в три часа во вторник и рассказать, благодаря чему мы достигли такого результата».