Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Какой урок я вынес из этой истории? Эти люди еще раз убедили меня, что не стоит отступать от своих обычных правил. В противном случае вы рискуете потерять впустую массу времени, бегая по кругу.

Некоторые из знакомых мне сейлз-менеджеров добивались отличных результатов при помощи такого хода: «Знаете, мистер Джонс, у нас в отделе продаж только что было совещание, и там упоминалось ваше имя. Вот я и подумал: давно мы с вами не общались». А когда дозвониться не удавалось и надо было оставить сообщение, они говорили примерно следующее: «Пожалуйста, передайте мистеру Смиту, что я тут вспоминал о нем и захотел ему позвонить…» Попробуйте сами! Реакция когда-то отказавших вам людей на простое заявление «Я вспоминал о вас» может оказаться неожиданно приятной.

Через час я, имевший намерение купить лишь будильник за $20, покинул магазин с товарами на $2000. И все потому, что продавцу не лень было поинтересоваться, какие события привели меня в его магазин.

Пишите письма-благодарности («Спасибо за то, что уделили внимание…») в свободное время, а не в разгар рабочего дня.

Ведь если вы не можете найти нужную дверь, открыть ее и встретиться с клиентом, он ничего у вас не купит.

4. Они довольны собой Преуспевающие сейлз-менеджеры очень любят и ценят себя. Они держатся с достоинством и всегда знают, что и как им делать.

Это в точности соответствует моим принципам — необходимо сделать так, чтобы каждый день до обеда что-то происходило. Договоритесь о деловой встрече. Позвоните куда-нибудь. Не сидите сложа руки. То, что вы сделаете сегодня, обеспечит вам успех в будущем.

Прелесть этого подхода в том, что вам не приходится говорить: «То, что мы сделали для банка NN, будет полезно и вам». Вы просто сообщаете, что работали с другой компанией той же отрасли и достигли больших успехов. Это основа звонка при поддержке третьей стороны.

NB: Не пытайтесь обходить ответ «Я слишком занят» более трех раз подряд. Вместо этого можно просто сказать: «Хорошо, я перезвоню вам позже» (и действительно перезвонить).

Представьте себя и свою компанию Если я позвоню и скажу: «Доброе утро, мистер Джонс. Это Стив Шиффман из D.E.I. Management Group», вы вряд ли поймете, что мне нужно и о чем, собственно, речь. И скорее всего отмахнетесь от звонка. Значит, я должен представиться иначе. Мне следует встроить в разговор краткое вступление. Например, я могу сказать: «Доброе утро, мистер Джонс. Это Стив Шиффман из D.E.I. Management Group, Нью-Йорк. Мы лидеры в области обучения продажам. Всего мы обучили более 450 000 менеджеров по продажам».