Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

не звоните в то время, когда звонят все остальные!

1. Завладейте вниманием собеседника

Назначая деловую встречу, не тараторьте, не врите и не морочьте голову собеседнику.

Стив: Доброе утро, мистер Джонс. Это Стив Шиффман из D.E.I. Management Group, Нью-Йорк. Наша компания — лидер в области обучения менеджеров по продажам. Мы обучили более 450 000 продавцов. Я хотел бы договориться о встрече, чтобы рассказать вам о нашей новой программе обучения и о том, как она может повысить продуктивность работы ваших продавцов. Я уверен, что вы, подобно компании NN, заинтересованы в более эффективной работе своего отдела продаж. (Утвердительный ответ.) Великолепно, мистер Джонс, значит, нам необходимо встретиться. Вас устроит вторник, в три часа?

Произнесите вопрос или оценочное утверждение

Какого рода приборы и какие поставщики использовались раньше? Каковы нынешние потребности компании в приборах? Каких изменений в использовании этих приборов компания ожидает в ближайшем и более отдаленном будущем?

Выясните подоплеку. Скажите, к примеру, так: «Замечательно, что вы позвонили мне. Вы не обидитесь, если я спрошу, что вас к этому подтолкнуло?» Это очень важно! Продажи совершаются не в вакууме, и вы должны точно знать, с чем имеете дело. Не поддавайтесь соблазну продать как можно скорее — для сделки может быть еще слишком рано.

Завладейте вниманием собеседника. Представьте себя и свою компанию. Объясните причину своего звонка. Произнесите вопросительное или оценочное утверждение. Назначьте деловую встречу

Итак, есть пять способов повысить свой доход: удвоить число звонков, чаще дозваниваться, проводить больше встреч, заключать больше сделок и, наконец, стремиться поднять прибыль от одной сделки. Всего один лишний звонок в день…

Каждый день я 15 раз поднимаю телефонную трубку и звоню 15 незнакомым людям.