Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Ключ к успешным продажам — умение добиваться встреч, но большинство менеджеров по продажам этого не понимают. Тем не менее успех на 65% зависит от вашего умения лично рассказывать людям, чем вы занимаетесь.

что бы вы ни делали, в лучшем случае вы доведете до успешного завершения только одну треть сделок. Еще раз: как бы вы ни старались, вы все равно заключите сделки лишь с третью потенциальных клиентов.

Одна из самых больших ошибок — это то, что мы убеждаем себя, будто необязательно постоянно искать новых клиентов.

изучение, творчество, инновация, отличие.

Ключевой момент разговора опять-таки заключается в том, что я не говорю потенциальному клиенту, что могу сделать для него то же самое. Я лишь упоминаю об успешном сотрудничестве с другими компаниями и прошу согласия на деловую встречу. Я не даю пустых обещаний.

Будьте внимательны! Предположим, ваш собеседник говорит: «Знаете, я полностью доволен тем, что мы уже делаем в этом направлении, и нам помогает в этом компания NN». Тут вы можете сказать: «Нам действительно необходимо встретиться в связи с тем, что вы уже делаете. Мой опыт подсказывает мне, что наши услуги могут дополнить усилия компании “АБВГД”».

чтобы потенциальный клиент согласился сделать Следующий шаг, этот Шаг должен быть полезным, логичным и простым.

Потенциальный клиент, с которым вы разговариваете в ходе ознакомительной встречи или холодного звонка, удовлетворен тем, что имеет. Он не испытывает никакой четко выраженной потребности. В противном случае, если бы он был чем-то не удовлетворен, то сам обратился бы к вам.

начальная стадия; сбор информации; презентация; заключение сделки

Завладейте вниманием собеседника. Представьте себя и свою компанию. Объясните причину своего звонка. Произнесите вопросительное или оценочное утверждение. Назначьте деловую встречу.