Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Эта книга служит доказательством того, что многие из моих принципов вне времени: Нужно задавать вопросы. Нужно позволить клиенту высказаться. Цель холодного звонка — назначение личной встречи. Нужно вести статистику своей работы. Возражение — это возможность. Нужно понимать характер человека, с которым имеешь дело.

Никогда не говорите: «Конечно, я вас понимаю»

3. Тренируйтесь! Прочитав эту книгу, потратьте минимум три часа на обдумывание и запоминание подходов, с которыми вы познакомились, — это необходимо для успешной работы.

Доброе утро, мистер Джонс. Это Стив Шиффман из D.E.I. Management Group, Нью-Йорк. Наша компания — лидер в области обучения менеджеров по продажам. Мы обучили более 450 000 продавцов. Я хотел бы договориться о встрече, чтобы рассказать вам о нашей новой программе обучения и о том, как она может повысить продуктивность работы ваших продавцов. Я уверен, что вы, подобно компании NN, заинтересованы в более эффективной работе своего отдела продаж. (Утвердительный ответ.) Великолепно, мистер Джонс, значит, нам необходимо встретиться. Вас устроит вторник, в три часа?

Хочу еще раз поблагодарить вас за то, что вы нашли время встретиться со мной и обсудить, чем занимается ваша компания. Хотя та встреча не стала началом более тесного сотрудничества, я помню о вас и надеюсь, что у нас еще будет возможность поработать вместе».

Позвольте мне повториться. Успешно заключить сделку можно, лишь собрав информацию о том, чем конкретно занимается человек или компания. Если вы узнаете, что делает потенциальный клиент и может ли ваш продукт помочь ему делать это лучше, — вы добьетесь успеха. А для этого следует помогать людям делать то, что нужно им, а не то, что хочется вам.

И мне удалось назначить встречу. Вопрос из разряда «мне просто любопытно» позволил мне найти точку опоры и восстановить контроль над разговором. Это и есть прием «Уступ» в действии.

Вспомните о кружке, колокольчике и табличке. Если я просто скажу: «Я звоню вам, чтобы договориться о встрече», хоть кто-нибудь да согласится. На своем опыте я могу сказать, что примерно один из 12 ваших собеседников пойдет вам навстречу просто потому, что вы о ней просите. Теперь понимаете, почему имеет смысл прямо просить о встрече?

Итак, есть пять способов повысить свой доход: удвоить число звонков, чаще дозваниваться, проводить больше встреч, заключать больше сделок и, наконец, стремиться поднять прибыль от одной сделки

Очень важно, чтобы вы поняли: каждое «нет» приближает ответ «да»