Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Вы должны каждую минуту демонстрировать, что на вас можно положиться как в большом, так и в малом. Выработайте привычку делать все, что пообещали (желательно — больше того, что пообещали). Вот тогда вы будете вправе сказать: «Следуйте за мной!»

Из подобных «мелочей» и складывается образ. В начале ваших отношений с потенциальным клиентом ему приходится опираться только на эти, несущественные на первый взгляд, детали. И значит, они ваше единственное оружие! Допустим, вы самыми яркими красками разрекламировали себя и свой товар, но при этом забыли исполнить пару обещаний — и все, вас тут же отнесли к многочисленному разряду пустозвонов. Если вы сказали, что через пять минут будете готовы послать по электронной почте или факсу смету, полностью отвечающую запросам потенциального клиента, тогда сделайте это… и окажетесь в числе избранных.

Итак, чтобы выстроить доверительные отношения, вам нужно развить в себе лидерские качества. Нет, это вовсе не значит, что следует силком тащить клиентов туда, куда нужно вам. Никакая самоуверенность и авторитетность не сделают уловку «Я нашел ваш бумажник, который вы на самом деле не теряли» мостиком к доверию. Это значит, что вы должны понимать свой товар, должны понимать, чем зарабатывает на жизнь клиент, и должны взять на себя ответственность за предоставление ему наилучшего результата, что бы ни случилось. Клиенты всегда чувствуют, если продавец так настроен, и им это нравится.

Ссылайтесь на другие компании и третьих лиц

авладейте вниманием собеседника; представьтесь сами и представьте свою компанию; объясните причину своего звонка; попросите о встрече.

Помните, каждый раз вы создаете «Уступ», за который можно зацепиться. Вы находите точку опоры, которую можно использовать для поворота разговора в нужное русло

«Я могу улучшить свои шансы. Я могу назначать в день на одну деловую встречу больше, если стану просто применять эту технику».

Мой опыт подсказывает, главный — именно второй ваш вопрос. Осознав это, вы сможете заранее определять, будут ли эффективными ваши заготовки.

Как только вы осознаете, что ваша цель — «проникать в нужную дверь», а не проявлять сочувствие, вы поймете, как на самом деле происходит процесс продаж

Помните: если вы станете разговаривать с потенциальным клиентом разумно, он станет разумно отвечать. Каков вопрос, таков ответ. Поэтому не торопитесь заявлять: «Я знаю, что вы думаете об этом» или «Я могу вас понять»