Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Лидер вдохновляет. Лидер знает, что он знает. Лидер не пытается скрыть, что чего-то не знает. Лидер умеет максимально раскрыть потенциал тех, с кем работает. Лидер увеличивает ценность почти всего, к чему прикасается. Лидер ведет себя с людьми так, что после встречи с ним они чувствуют себя более значимыми. Лидер указывает путь только после того, как изучит все возможности. Лидер готов нести ответственность. Лидер готов принимать как хорошее, так и плохое. Лидер непредвзят. Лидер находит возможности даже в неудаче. Лидер не упускает шанс. Лидер знает, когда довериться инстинкту, а когда попросить дополнительную информацию. Лидер не боится новых идей. Лидер понимает, что вслед за хорошими деловыми отношениями приходят деньги. Лидер считает, что без открытого диалога истинное творчество невозможно. Лидер смотрит вперед. Лидер знает, что сжигать мосты не стоит. Лидер не уговаривает других быть честными — они делают это по собственной воле.

Подытожим сказанное. Если ваша мысль здрава и выражена адекватно, потенциальный клиент поймет ее. В противном случае, сколько бы вы ни тараторили, свой промах не загладите.

У меня есть очень простое правило относительно того, как узнать, когда пора умолкнуть. Перед тем как отправиться на встречу, я записываю те цели, которых хочу достичь в ходе общения с потенциальным клиентом. Возможно, я всего лишь хочу получить ответы на несколько вопросов. Возможно, я хочу согласовать встречу с другими представителями компании. Возможно, мне нужно, чтобы меня «поправили», — то есть мне надо проверить, точна ли и полна ли информация, полученная мной на данный момент (и верно ли я ее понимаю). Как только все поставленные цели достигнуты (и есть договоренность о следующем шаге), я прощаюсь как можно скорее — насколько это позволительно с точки зрения этикета, разумеется.

Подготовь. Предложи. Заткнись.

Такое происходит крайне редко, но надо быть готовым и к такому повороту. В ситуации, когда ваше предложение встречает недвусмысленный, категоричный отказ, самым правильным будет взять всю ответственность на себя. Узнайте, где вы ошиблись. В конце концов, если ваш потенциальный клиент старался вместе с вами определить все проблемы и узкие места, если он рассказал вам о стоящих перед ним задачах, если он подтвердил, что готов заключить контракт, в котором будет учтено все перечисленное, — и если после всего этого он дает вам от ворот поворот, вы вправе удивиться. Вы вправе спросить, где ваш поезд сошел с рельсов. Метод «взять ответственность на себя» опирается на вашу обоснованную, несокрушимую веру в свой товар или услугу. Вы не сердитесь на потенциального клиента, ни в коем случае, но вы выражаете (искреннее, конечно же) удивление.

А то, что звучит как непреодолимые разногласия по поводу цены, в действительности маскировка совсем иных сомнений, например желание проверить вашу решимость довести дело до конца или убедиться в том, что ваш товар принесет обещанную вами выгоду.

Правило № 63 Предлагайте купить у вас

Когда вам недостает уверенности, вы робеете — и тем самым помогаете потенциальным клиентам сказать вам «нет». Естественно, одним нахальством хороших продаж не сделаешь. Но надо помнить, что сейлз-менеджер, демонстрирующий уверенность в себе, внушает уверенность другим.

5. Не придавайте всему слишком большое значение Как я говорю слушателям на своих тренингах: «Это же не операция на мозге». И действительно, мы с вами не хирурги. Пропущенные звонки, забытые сроки, неприятности с клиентами… все это огорчает, но конец света от этого не наступит. Иногда проблемы кажутся серьезнее, чем они есть. Старайтесь не забывать об этом в суматохе рабочего дня.

Единственное, о чем вы должны спрашивать себя при оценке вашего потенциального клиента: «Продвинул ли я продажу?» Если нет, то, значит, вы не играете в мяч со своим клиентом и он с вами тоже не играет.