Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Чтобы стать хорошим продавцом, вы должны создать большую базу потенциальных клиентов

Если потенциальный клиент абсолютно удовлетворен тем, что и как он делает в настоящее время, то ему нет нужды разговаривать с менеджером по продажам. (Помните: ваш главный конкурент — статус-кво.) Мы, продавцы, должны повлиять на восприятие клиентом того, что он делает.

Пять ступеней карьеры в продажах В карьере сейлз-менеджера можно выделить пять ступеней, пять уровней профессио­нального развития. Если вы руководите людьми, которые зарабатывают на жизнь продажами, то вам нужно знать, что это за пять ступеней. 1. Новичок Новичок во многом полагается на помощь со стороны более опытных членов команды; он все еще находится на стадии обучения. Для него характерно уделять избыточное внимание одному проекту, забывая о других. 2. Исполнитель Исполнитель действует более самостоятельно, чем Новичок, способен предугадывать ожидания потенциального клиента и последовательно продвигать цикл продаж. Он ориентирован на достижение целей и демонстрирует увлеченность своим делом. Ему не требуется столько помощи, сколько Новичку, в том, что касается организации рабочего времени, сбора сведений по конкретному потенциальному клиенту для разработки правильного предложения, заключения сделки. Из возможных проб­лем назову нежелание обращаться за советом к коллегам при работе с более крупными и сложными продажами. 3. Мастер Мастер служит примером для своих коллег и помогает заключать крупные и сложные сделки. Обычно обладает богатым профессио­нальным опытом и навыками работы с людьми. Он поддерживает и мотивирует других членов команды на достижение стоящих перед ними целей. Мастер умеет работать в коллективе. Иногда бывает нетерпелив с менее опытными сотрудниками. 4. Лидер Лидер берет на себя координацию деятельности в коллективе сейлз-менеджеров и выполняет роль воспитателя новых кадров. Может сформулировать миссию компании и поддерживает ключевые партнерства, возникающие внутри коллектива. Эффективный Лидер знает, как вдохновить группу на достижение новых целей, выработанных руководством. Лидер может испытывать проблемы с поддержанием баланса между профессио­нальной и личной жизнью. 5. Создатель Создатель посвящает всего себя созданию компании, зачастую в ущерб семейным узам. Он настолько предан своему детищу и его благополучию, что его можно сравнить с верующим, и, действительно, он всей душой верит в то, что его компания победит конкурентов, преодолеет экономические проблемы

И наконец мы подошли к выполнению работы. Нужно просто сесть и сделать ее. Нужно составить план и действовать в соответствии с ним. Нужно трудиться. А иначе успеха не видать.

Одержимость Нужно быть одержимым тем, что делаешь. Надо думать о своей работе 24 часа в сутки, семь дней в неделю. Дисциплина Одержимость без дисциплины порождает хаос. Если вам не хватает дисциплинированности, чтобы сосредоточиться на работе, совершать звонки, делать то, что нужно для достижения ваших целей, то вы не преуспеете. Успешные люди знают, как в полной мере использовать свой потенциал. Итак, вооружайтесь нужными материалами, всем тем, что прочитали в этой книге, и принимайтесь за дело. Только так вы добьетесь успеха. Трудолюбие

Все возражения и ответы можно и нужно предугадывать

1. Все действия должны вести к Следующему шагу

«Победа, — говаривал знаменитый футбольный тренер Винс Ломбарди, — это не все. Главное — хотеть победить».

Будьте честны и считайте, что ваш клиент тоже честен, пока не получите доказательств обратного.

Если мы посмотрим на топ-менеджеров крупных компаний, то заметим, что очень многие из них начинали карьеру как успешные сейлз-менеджеры. Не означает ли это, что в нашей профессии есть что-то такое, что помогает наводить мосты, строить партнерство и долгосрочное сотрудничество? Не означает ли это, что наша работа — решение проблем других людей — имеет что-то общее с лидерством в корпорации?