Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

в этом соотношении 20 : 5 : 1, — вы 19 раз услышите ответ «нет».

удвоить свой доход пятью разными способами.

можете обзвонить все организации, в которые когда-то звонили другие представители вашей компании, но с которыми не удалось наладить успешное сотрудничество как с потенциальными клиентами. Предположим, два года назад Джимми Джонс звонил в компанию «Американские дождевики». У него ничего не получилось. Если вы хотите снова связаться с этой компанией, просто используйте имя Джимми Джонса в своем сообщении. «Привет, передайте, пожалуйста, что я звонил. Меня зовут Крис Смит, я из компании NN. Мой номер телефона 555-1212. Будьте добры, передайте, что я звонил в связи с делом Джимми Джонса». Если потенциальный клиент перезвонит, вам следует сказать: «Привет! Несколько лет назад вы беседовали с Джимми Джонсом из нашей компании. Причиной моего звонка является наше успешное сотрудничество с компанией “Болты и гайки”. Я бы хотел встретиться с вами…»

Он звонит людям и говорит: «Доброе утро, мистер Смит. Это Майк Джонс из страховой компании QQ. Вы слышали о нас?» Разумеется, он слышит ответ «Нет». Тогда он говорит: «Позвольте объяснить причину моего звонка. Я торговый представитель QQ. Мы достигли больших успехов в работе с малыми предприятиями Бостона. Все, что я хотел бы сделать, так это зайти к вам в следующий вторник в три часа дня и рассказать об успехах, которых мы достигли в работе с небольшими компаниями». Нередко собеседник отвечает, что уже застраховал все что можно. Тогда агент говорит: «Простите, можно поинтересоваться, вы купили страховку в компании BBB? Потенциальный клиент поправляет его (хороший торговый представитель любит, когда его поправляют): «Нет, мы являемся клиентами компании CCC». «О, тогда нам просто необходимо встретиться, поскольку я хотел бы продемонстрировать вам, как мы можем улучшить вашу программу. Между прочим, предпринимали вы какие-либо действия по управлению вашим имуществом?» Затем, независимо от того, каков был ответ, он говорит: «О, это великолепно. Мы непременно должны встретиться. Как насчет следующей пятницы, в три?» Совершенно очевидно, что ему всякий раз удается получить согласие на встречу. Между прочим, он стал одним из наиболее преуспевающих агентов страны именно благодаря технике звонков со ссылкой на третье лицо и «Уступу».

Холодные звонки не обеспечивают стопроцентной отдачи? Да, не обеспечивают! А от них этого никто и не ждет. Они существуют для того, чтобы помочь вам улучшить ваши нынешние показатели и о

Чуть раньше я задавал вам вопрос: «Сколько встреч вам необходимо проводить каждую неделю?» Затем я спрашивал: «Сколько звонков вы должны сделать ежедневно для того, чтобы договориться о нужном количестве встреч?» Если вы не можете на

откуда берутся эти подъемы и спады

каждый раз, поднимая телефонную трубку, вы приближаете чье-либо согласие купить. Запомните это, и вы добьетесь успеха.

Вспомните правило об одной трети продаж. Одна треть сделок упадет к вам с неба. Еще одна треть зависит от вашего умения и навыков. Последняя треть — сорвется. Собирая информацию, вы боретесь за вторую треть, и это невероятно сложное дело. А значит сбор информации не может быть основан только на потребностях потенциального клиента.

Холодные звонки — лучший способ поиска потенциальных клиентов