Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Ищите клиентов каждый день — и отслеживайте результаты. Где оправданно, ставьте себе цели. Определите набор целей в своей отрасли, которые отвечают вашим ожиданиям с точки зрения дохода, а потом не отступайте от правила — делать звонки, которые нужно сделать, день за днем, во что бы то ни стало. Если вы будете строить холодные звонки по плану, который я вам представил в этом разделе, и если вы будете делать их последовательно и регулярно (допустим, посвящая им час рабочего времени ежедневно), то сумеете назначить достаточно личных встреч. Даже не сомневайтесь. И что еще важнее — это поможет вам избежать пиков и спадов.

Как поднять боевой дух? Вот несколько советов: Держите ухо востро на предмет любых сведений о ваших конкурентах. Вы целыми днями беседуете с клиентами; узнавайте у них о том, что делают конкуренты и что они говорят о вас (это тоже очень важно). Сразу сообщайте руководству о проблемах. Если вы узнаете о том, что клиент обоснованно недоволен вашим продуктом или услугой, не держите неприятную новость в секрете. Расскажите начальству, пусть немедленно примет меры. Учитесь работать в команде. Другие сотрудники вашей компании — администраторы, производственники, коллеги по отделу продаж — все трудятся ради той же цели, что и вы: ради успеха фирмы. Избегайте ненужных конфликтов с ними. Делитесь важной информацией, которая поможет вашей компании вырваться вперед.

Поднимайте боевой дух С моей точки зрения, менеджер по продажам — это солдат армии, которая ведет войну. К счастью, война такого рода имеет огромное преимущество перед обычными боевыми действиями: на ней никто не погибает. Но этот факт ни на йоту не снижает значимости соревновательного духа для достижения победы. И так же, как на настоящей войне, на поле боя вам и вашей компании необходима продуманная стратегия и тактика.

Моя философия продаж весьма проста. Ее можно свести к нескольким положениям: Перед продавцом стоит одна-единственная задача — помочь клиенту лучше делать его работу. Достичь этого можно, только узнав, как клиент делает ее сейчас и почему именно так. Это значит, что нужно задавать клиенту вопросы. И слушать ответы. Хорошая техника продаж включает в себя еще множество составляющих, но если вы не возьмете за основу эти несколько положений, то будете получать сплошные отказы. Однако стоит поставить клиента на первое место и начать по-настоящему слушать

Нужно задавать вопросы. Нужно позволить клиенту высказаться. Цель холодного звонка — назначение личной встречи. Нужно вести статистику своей работы.

это Граучо Маркс так говорил о честности: «Научитесь имитировать ее, и успех вам обеспечен».

Ищите клиентов каждый день — и отслеживайте результаты.

: «Пожалуйста, передайте мистеру Смиту, что я тут вспоминал о нем и захотел ему позвонить…»

«Знаете, мистер Джонс, у нас в отделе продаж только что было совещание, и там упоминалось ваше имя. Вот я и подумал: давно мы с вами не общались»

Как оставить сообщение, чтобы адресат вам непременно перезвонил