Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

А сейчас стоит проанализировать аксиому, ввергающую в депрессию всех без исключения торговых агентов. Итак: что бы вы ни делали, в лучшем случае вы доведете до успешного завершения только одну треть сделок. Еще раз: как бы вы ни старались, вы все равно заключите сделки лишь с третью потенциальных клиентов.

За последнюю, оставшуюся треть продаж вы будете драться. Именно о них и пойдет речь далее. Вы узнаете, как повысить свою конкурентоспособность, как договориться о максимальном числе встреч и как заключить максимальное число сделок с этой последней третью клиентов — а именно это и отличает хороших сейлз-менеджеров от «средних».

Итак, давайте рассмотрим по порядку весь процесс. Если я впервые поговорил с вами о сделке, например, 1 января, то я рассчитываю, что сделка состоится не в феврале, а в марте, допустим, 1 марта. Если же цикл продажи занимает 18 недель, то времени уйдет гораздо больше и продажа состоится ближе к маю.

Поиск клиентов На самом деле успех в продажах обеспечивается прежде всего поиском новых клиентов. Мы изучили показатели успешных сейлз-менеджеров, которые в течение десяти лет подряд зарабатывали от $75 000 до $125 000. Выяснилось, что успех на 45% зависит от умения искать клиентов. Навыки проведения презентации дают 20% успеха. Еще 20% дает понимание товара, а за оставшиеся 15% отвечает повышение квалификации. Другим словами, 65% того, что делают успешные менеджеры по продажам, посвящено подбору заинтересованных людей и обсуждению возможного применения товара, то есть поиску новых клиентов и презентациям.

8. Освойте четыре «П» Для того чтобы стать успешным сейлз-менеджером, вам нужно достичь высокого уровня в следующих четырех областях: профессио­нальное развитие; понимание товара; проведение презентаций; поиск клиентов. Давайте разберем каждый из пунктов по отдельности. Профессио­нальное развитие В Соединенных Штатах 90% сейлз-менеджеров не прочитывают за год ни одной книги, которая помогла бы им усовершенствовать техники продаж. Более того, они не соглашаются оплачивать собственное обучение: в 90% случаев за тренинги платит работодатель. За уроки плавания, лоскутного шитья, вождения, тенниса, верховой езды и, конечно же, гольфа они платят сами, а за повышение квалификации — ни за что. Но может, им все-таки стоит подумать о том, чтобы записаться на курсы для менеджеров по продажам? (Что касается вас, то вы уже на верном пути, ведь читаете эту книгу!) Понимание товара Вам нужно доско­нально разбираться в продаваемых вами продуктах или услугах, чтобы знать, как они могут удовлетворить потребности каждого конкретного клиента. Помните: ваш товар предназначен для того, чтобы помогать людям лучше делать то, что они делают. Строго говоря, значение имеет не столько ваш товар, сколько ваше умение найти ему правильное применение. Разумеется, это означает, что вы должны хорошо понимать и бизнес клиента. Только отлично разбираясь в своем товаре и зная, что и как делает клиент, вы можете найти наилучшее применение этому товару для нужд данного клиента. Проведение презентаций Конечно, ваш успех в значительной степени зависит от того, как вы проведете презентацию, но я считаю, что значимость презентаций иногда переоценивают. Многие сейлз-менеджеры постоянно

Всем неприятно слышать «нет», и это естественно — испытывать разочарование, когда ваше предложение отвергают. Но если вы научитесь понимать, что чье-то «нет» не означает плохого отношения лично к вам, к вашему товару или вашей компании, что это

все сталкивались с продавцами, уверенными в безграничности своих познаний — и не стесняющимися уведомлять всех подряд о своем исключительном уме. Давайте представим на минутку, что вы — эксперт во всем, что касается вашего товара. Вы знаете, как он производится. Вы знаете, как он используется. Вы знаете, как его продавать. Что вы чувствуете, когда появляется некто и заявляет, что все ваши знания ошибочны, что истина известна только ему и что вам следует благодарить его за то, что он готов поделиться ею с вами? Что вы захотите сказать ему? Не приходит на ум что-то вроде «Заткнись»? А как насчет сейлз-менеджера, который как будто бы и вопросы задает правильные, но не склонен выслушивать ваши ответы? Можно не сомневаться, что его предложение будет совершенно оторвано от ваших реальных нужд. И какова ваша спонтанная реакция в данном случае? Не вертится ли у вас на языке все то же «Заткнись»?

Некоторые сейлз-менеджеры, подходя ко мне в перерывах между лекциями, сетуют на то, что чувствуют себя неловко, подписывая контракт, и причина тому — множество «приемов для заключения сделки», о которых они читали в различных пособиях. На это я говорю им, что они и должны чувствовать себя неловко, потому что такие «приемы» — не что иное, как манипуляция. Использовать их непрофессио­нально и неэффективно. Если вы достаточно времени посвятили сбору информации, то потенциальный клиент сочтет ваш план обоснованным и привлекательным. Это означает, что ни к каким уловкам прибегать не придется. Вместо этого достаточно будет спросить: «Мне это кажется разумным, а вы что думаете?» Вот самая простая — и самая эффективная — стратегия на стадии заключения сделки. Она строится на том, что вы тщательно изучаете потребности потенциального клиента и собираете достаточно проверенной информации о том, что он делает и как вы могли бы помочь ему в его деле.

Если после презентации вы слышите «Мне надо еще подумать над вашим предложением» или иную вариацию на эту тему, реагируйте следующим образом: Вы: Знаете, мистер Потенциальный клиент, заканчивая свою презентацию, я уже и сам забеспокоился, что сделал излишний упор на (и тут назовите какой-нибудь безобидный аспект вашего предложения). Тем самым вы даете потенциальному клиенту возможность возразить вам. Вы намеренно выбираете относительно безопасный элемент презентации и говорите собеседнику: «Ой, я тут ошибся, да? Поправьте меня, пожалуйста».

Вам может понадобиться и помощь ваших руководителей или коллег. Я призываю всех сейлз-менеджеров извещать начальство о действиях, намеченных по результатам первых встреч с потенциальным клиентом. Как вариант, можно пригласить с собой на эти встречи кого-то из руководителей. Однако помощь такого рода я рекомендую ограничить