Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

трубку, вы приближаете чье-либо согласие купить. Запомните это, и вы добьетесь успеха.

У меня есть сотрудник, который за первый год работы в компании заработал $68 000. Он сделал 2448 звонков. Может показаться, что это очень много, но, если задуматься, это всего лишь 12 звонков в день. Если бы я пообещал вам, что, делая 12 звонков в день, вы гарантированно заработаете $68 000, смогли бы вы совершить их? Конечно, да. Смысл в том, что каждый раз, поднимая телефонную труб

Многие сейлзы понятия не имеют, откуда берутся эти цифры. Для них все происходит само по себе. Но управлять своей карьерой подобным образом невозможно. Нужно использовать только показатели, которые помогут вам определить реальное число сделок и/или встреч, которые следует осуществлять каждый день, неделю, месяц и год.

А вот простой вопрос. Вы знаете, каков пробег вашей ма­шины? Большинство людей не задумываясь отвечает: столько-то километров. Все знают, какое расстояние их машина проходит на одном литре бензина. Но если я спрошу тех же людей: «Сколько деловых встреч вы провели на прошлой неделе?» — ответить они скорее всего не смогут. А какая из этих двух цифр важнее для вашего годового дохода? Вы должны знать эти показатели и их соотношение.

Допустим, сегодня у вас не назначено ни одной встречи. Значит, в этот день клиента вы не найдете. То есть примерно через восемь недель вы не осуществите очередную продажу. Вы можете со мной не согласиться. Вы скажете, что люди в любом случае станут звонить вам. Но речь не об этом. Мотивированные потребители никуда не денутся, это мы уже обсуждали. А сейчас речь идет о последней трети возможных продаж. ДВ = К = П. Или, иными словами, ноль ДВ = ноль К = ноль П. Нет личных презентаций — нет клиентов — нет продаж. Свои показатели необходимо знать Сколько деловых встреч вы должны назначить для того, чтобы получить потенциальных клиентов? Сколько раз надо позвонить, чтобы договориться об этих встречах? Если вы не знаете этих цифр, то как вы оцените собственную эффективность?

жам — умение добиваться встреч, но большинство менеджеров по продажам этого не понимают. Тем не менее успех на 65% зависит от вашего умения лично рассказывать людям, чем вы занимаетесь. Формула ДВ = К = П Самая важная для торговых агентов формула выглядит так: ДВ = К = П. Деловые Встречи приносят вам Клиентов, а те обеспечивают Продажи. Если на сегодня у вас не назначено ни одной первой встречи, у вас нет ни единого шанса найти клиента. Если у вас нет новых клиентов, вы никогда не осуществите продажу.

Я быстро понял, что если я не научусь организовывать деловые встречи, успеха мне не видать. Ключ к успешным прода

Поясню эту мысль. Обычно в конце презентации менеджеры по продажам говорят клиентам: «Я позвоню вам через неделю». Таким образом они добавляют к циклу минимум одну неделю. Что же дальше? Предположим, на следующей неделе нам не удается связаться с клиентом. Мы снова ждем. Наконец мы дозваниваемся до клиента и назначаем встречу на две-три недели позже расчетного времени. Назначая вторую встречу в ходе первой, мы сэкономим массу времени. И можем сократить цикл продаж до трех–пяти недель! Мышиные бега

Ответ зависит от вашего цикла продаж — может, три месяца назад, а может, и год. Если вы не начали искать клиента год назад, значит, сейчас вы ничего не получите. Взгляните на вашу работу с этой точки зрения, и вы сразу поймете, что именно встречи, о которых вы договоритесь сегодня, обеспечат вам потенциальных клиентов, а это, в свою очередь, позволит вам заключить сделку в конце цикла продаж.

О чем говорят нам эти цифры? О том, что есть люди, которым нужны эти продукты, — это все равно, что покупать хлеб в супермаркете. Это продажа мотивированному клиенту.