Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Главное, что следует помнить, — дискутировать с потенциальным клиентом по поводу первого ответа (и, кстати, по поводу любого другого ответа) — глупо. Я часто спрашиваю менеджеров по продажам: «Как вы реагируете, если ваш собеседник говорит, что доволен существующим положением вещей?» Знаете, что они отвечают? «Я сумею сделать вас еще довольнее!» Это нагловатая и бессмысленная фраза.

продажи — это игра с числами. Есть один непреложный факт: каждый раз, когда вы беретесь за телефон, вы прибл

Кастомизация продукта Кастомизация продукта подразумевает подгонку продукта под специфические нужды потенциального клиента.

«Уступ» — это техника, которую трудно переоценить. Вы должны овладеть ею

завладейте вниманием собеседника; представьтесь сами и представьте свою компанию;

представьтесь сами и представьте свою компанию; объясните причину своего звонка; попросите о встрече.

Вы поймете, что, заключая сделку, фактически теряете потенциальных клиентов! Предположим, вы работаете с 20 потенциальными клиентами. Это люди, с которыми вы уже встречались и собираетесь встретиться повторно. Предположим также, что на пятерых потенциальных клиентов приходится одна завер

сделку с одним из них, еще четверо говорят «нет». Следовательно, на пятерых потенциальных клиентов приходится одна сделка, и в вашем списке остается 15 человек (хотя кажется, что активность сохраняют все 19). Если вы осуществите еще одну продажу, у вас останется только десять потенциальных клиентов. После следующей продажи их останется пять. А потом и ни одного. Сейлз-менеджеры часто повторяют описанный процесс и сами оказываются виноватыми в возникновении пиков и спадов. Они недостаточно оперативно пополняют клиентскую базу. Работая с 20 клиентами, они заключают по четыре-пять сделок, но при этом не восстанавливают базу потенциальных клиентов. Чтобы избежать пиков и спадов, следует постоянно пополнять клиентскую базу. Сколько на это уходит времени? В зависимости от вашего цикла продаж — восемь, десять или 12 недель, 90 дней, а то и год. Неважно, какова протяженность вашего цикла продаж, заключив сделку, следует вспомнить о пиках и спадах и пополнить базу потенциальных клиентов. Менеджеры по продажам любят рассказать о «полосе удач». Они говорят: «Стив, в прошлом месяце мне везло как никогда». Я спрашиваю: «А месяцем раньше?» — «Ну, тогда дела шли не очень». — «А сейчас, через месяц, как дела идут?» — «Да тоже так себе». Чтобы по-насто­ящему понять, как идут продажи, нужно оценить средние показатели за три месяца. В этом случае цифры начинают подозрительно совпадать с цифрами трети продаж, которые сейлзы совершили бы в любом случае. Рывок вперед случится только тогда, когда менеджеры по продажам начнут постоянно работать над пополнением базы потенциальных клиентов.

Чтобы избежать пиков и спадов, следует постоянно пополнять клиентскую базу. Сколько на это уходит времени? В зависимости от вашего цикла продаж — восемь, десять или 12 недель, 90 дней, а то и год. Неважно, какова протяженность вашего цикла продаж, заключив сделку,

Как избежать взлетов и падений Существует еще одна причина, по которой поиск потенциальных клиентов и назначение встреч так важны. Она связана со взлетами и падениями, подъемами и спадами, которые знакомы очень многим менеджерам по продажам. Они просто не в курсе, что взлетов и падений можно избежать! Давайте попробуем разобраться, откуда берутся эти подъемы и спады. Вспомните показатели, о которых мы только что говорили. Посчитайте, сколько отказов приходится на одну продажу.