Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

каждый ваш знакомый в среднем имеет еще 250 знакомых. Поэтому вы должны понимать, насколько важно для вас сообщать окружающим о вашем продукте. Ведь большинство из нас не умеют во время встречи рассказать собеседнику о том, чем мы занимаемся.

Свои показатели необходимо знать Сколько деловых встреч вы должны назначить для того, чтобы получить потенциальных клиентов? Сколько раз надо позвонить, чтобы договориться об этих встречах? Если вы не знаете этих цифр, то как вы оцените собственную эффективность? Я, например, знаю, что мне необходимо назначать одну встречу в день или пять встреч в неделю. Для этого нужно звонить 15 потенциальным клиентам ежедневно. 15 умножить на 5 получится 75. За пять дней я звоню 75 клиентам и назначаю

Не просите о встрече, не просите о сделке, не пытайтесь показать клиенту, что могли бы решить его проблемы. Вот тогда вам не откажут. К сожалению, и денег вы тогда не заработаете.

В мире продаж есть закон: сейлз-менеджер может быть сколь угодно эффективным, убедительным и опытным, но все равно какая-то доля его поначалу многообещающих связей превратится в «запасных».

Среди людей принято «прощупывать» друг друга — это вводная стадия.

Здравствуйте, мистер Смит. Это Джейн Смит из компании NN из Нью-Йорка. Наша компания является одним из трех крупнейших американских производителей болтов и гаек. Минуту назад я имела беседу с Джоном Смитом, и он посоветовал мне позвонить вам, чтобы договориться о встрече. Я хотела бы знать, устроит ли вас следующий вторник, в три часа дня?»

Независимо от того, какой ответ вы получите (если только вы не убедитесь на 100%, что этот человек действительно вам бесполезен), отвечайте: «Вы знаете, нам необходимо встретиться

О, если не секрет, с кем у вас заключен контракт? Потенциальный клиент. Мы заключили контракт с компанией NN. Стив: Ну, тогда мы просто обязательно должны встретиться, потому что мы можем способствовать успеху их программы

Прекрасно, мистер Джонс! Нам с вами необходимо встретиться, поскольку мы работаем с множеством компаний, которые прежде поступали точно так же. Вас устроит следующий вторник, в три часа?

Стив: Некоторые из тех, с кем мы сейчас сотрудничаем, тоже так думали поначалу. Поэтому нам действительно необходимо встретиться. Вас устроит вторник, в два часа дня?