Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

всегда вам отказывают одним из четырех способов: «Нет, спасибо, нас устраивает то, что у нас есть». «Меня это не интересует». «Я очень занят». «Пришлите мне какие-нибудь материалы».

Как звучат ваши слова? Какие ответы вы получаете? На следующей неделе прослушайте 75% своих разговоров, на третьей неделе — 50%, а на четвертой — 10%. Я вам обещаю, что если вы последуете этому совету, ваши показатели по назначенным встречам улучшатся

ка не станут бросать трубку.) 2. Представьте себя и свою компанию Если я позвоню и скажу: «Доброе утро, мистер Джонс. Это Стив Шиффман из D.E.I. Management Group», вы вряд ли поймете, что мне нужно и о чем, собственно, речь. И скорее всего отмахнетесь от звонка. Значит, я должен представиться иначе. Мне следует встроить в разговор краткое вступление. Например, я могу сказать: «Доброе утро, мистер Джонс. Это Стив Шиффман из D.E.I. Management Group, Нью-Йорк. Мы лидеры в области обучения продажам. Всего мы обучили более 450 000 менеджеров по продажам». 3. Объясните причину своего звонка Третий важный шаг — обоснование вашего звонка.

Техника холодного звонка Первый звонок незнакомому человеку состоит из пяти составляющих.   Завладейте вниманием собеседника. Представьте себя и свою компанию. Объясните причину своего звонка. Произнесите вопросительное или оценочное утверждение.

Потенциальный клиент — это тот, кто сознательно соглашается сотрудничать с вами в процессе переговоров.

Одержимость Нужно быть одержимым тем, что делаешь. Надо думать о своей работе 24 часа в сутки, семь дней в неделю.

Три самых важных слова в мире современных продаж — это одержимость, дисциплина и трудолюбие.

говорите, что у вас возникла идея, которую нужно обсудить, и предлагаете конкретный день и час для этого (этот прием бывает полезен, когда презентация предложения прошла неудачно); высказываете свои ожидания относительно предстоящей встречи в конкретный день и час; устанавливаете временны́е рамки с текущим клиентом; выдвигаете идею будущего предложения перед тем, как фактически сделать формальное предложение в конкретный день и час; подготавливаете почву для телефонного звонка в конкретный день и час, который, в свою очередь, даст возможность договориться о личной встрече; подтверждаете дату и время подготовительной встречи перед тем, как сделать презентацию или встретиться с представителями клиента

45% успеха зависит от умения искать потенциальных клиентов. 20% — от умения проводить презентации, еще 20% — от продукта, а оставшиеся 15% — от профессионального обучения.

На вопрос, чем вы занимаетесь, большинство торговых представителей отвечают: продажами.