Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

рассчитываю, что сделка состоится не в феврале, а в марте, допустим, 1 марта. Если же цикл продажи занимает 18 недель, то времени уйдет гораздо больше и продажа состоится ближе к маю.

Итак, давайте рассмотрим по порядку весь процесс. Если я впервые поговорил с вами о сделке, например, 1 января, то

Чтобы стать хорошим продавцом, вы должны создать большую базу потенциальных клиентов. А большой она будет, только если вы будете постоянно искать новых потенциальных клиентов, и холодные звонки играют в этом процессе важнейшую роль.

Определите для себя те факторы, которые выгодно отличают вашу компанию от конкурентов. Научитесь обсуждать эти факторы уверенно и в позитивном ключе. Другими словами, научитесь рекламировать свою компанию. И делайте это не только на рабочем месте.

Итак, вы должны быть абсолютно преданы борьбе за победу в завоевании и удержании покупателей, потому что наверняка вокруг есть соперники, жаждущие захватить этих самых покупателей не меньше, чем вы. Эти соперники будут стараться отвоевать у вас бизнес, отобрать ваши достижения в продажах. В такой ситуации ваш долг — не допустить этого, а значит, действовать агрессивно.

Мы с вами сможем увеличить количество сделок на 5–10%, если будем просто перезванивать тем, кто отказался.

Дело в том, что отказ — это не отказ навсегда. Время не стоит на месте.

Помните, кто главный. Если ваш клиент задерживается на несколько минут из-за какого-то срочного дела, не раздражайтесь, а спокойно дождитесь его в приемной.

Моя философия продаж весьма проста. Ее можно свести к нескольким положениям: Перед продавцом стоит одна-единственная задача — помочь клиенту лучше делать его работу. Достичь этого можно, только узнав, как клиент делает ее сейчас и почему именно так. Это значит, что нужно задавать клиенту вопросы. И слушать ответы. Хорошая техника продаж включает в себя еще множество составляющих, но если вы не возьмете за основу эти несколько положений, то будете получать сплошные отказы.

поэтому так важно изучать клиента.