Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

начальный этап, этап сбора информации, этап презентации и этап заключения сделки.

Потенциальный клиент — это тот, кто проходит все этапы процесса продажи.

Чтобы добиться успеха, и вам, и мне нужно что-то изменить — а иначе мы ни на шаг не продвинемся вперед.

Каждый день, перед тем как покинуть офис, независимо от того, сколько было времени — пять, шесть, семь или восемь часов, он, уже одетый, садился за стол и звонил еще одному человеку.

Я просто делал один дополнительный звонок в конце дня

Очень важно, чтобы вы поняли: каждое «нет» приближает ответ «да». А вы выполнили недельный план по получению отказов? Много ли отказов вы получили за прошедшую неделю? Достаточно ли для того, чтобы, наконец, добраться до реальной продажи?

Таким образом, самое важное — это поставить поиск новых клиентов на постоянную основу. Конечно, продажи тоже играют важную роль, но не более важную, чем работа с потенциальными клиентами.

Почему это так важно? Вот представим, что я не делаю эти 15 звонков в день. К чему это приведет? Я окажусь на скамейке запасных! 15 звонков, которые я делаю ежедневно, дают мне 50 новых клиентов в год. То есть 15 звонков дают мне 50 продаж в год. Холодные звонки — это игра с пропорциями. Она-то игра и управляет вашими продажами. А теперь я вернусь к вопросу, с которого начал. Сколько звонков вы делаете ежедневно? Приносят ли они вам достаточное количество встреч? Я знаю, что должен назначать одну новую встречу в день, что для этого мне нужно сделать 15 звонков и поговорить как минимум с семью человеками. Я делаю это пять дней в неделю. Таковы мои показатели. Сколько встреч необходимо запланировать вам, чтобы обеспечить максимум эффективности? Если те пять в неделю, то удается ли вам это? Если вам нужны десять деловых встреч в неделю, то удается ли вам их назначить?

Неважно, проводят ваши потенциальные клиенты политику открытых дверей или нет. Ваша главная цель — договориться о встрече.

прежде чем пытаться применить эту программу, дочитайте всю книгу до конца.