Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

На практике вопрос сводится к тому, сколько встреч нужно провести, чтобы в результате заполучить одного клиента. Количество проводимых встреч всегда будет больше, чем клиентская база, а она, в свою очередь, больше числа продаж. Все это складывается в пирамиду, где основание — это встречи, середину формируют клиенты, а венчают конструкцию продажи.

использовать товар так, как это будет делать ваш клиент. Исследуйте его с точки зрения покупателя и определите, в чем может состоять его выгода. Тогда вы с легкостью донесете до потенциального клиента целесообразность покупки именно этого продукта.

вопросом: его волнует собственная выгода. Поэтому менеджер по продажам должен упомянуть и об этом.

но на самом деле преуспевающие сейлз-менеджеры не ставят своей целью облапошить покупателя. Просто они получают огромное удовольствие, занимаясь своим делом, им нравится рассуждать о плюсах и минусах своего товара. Они искренни. Им можно доверять.

Всегда ведите записи во время бесед с будущими клиентами. Это подчеркнет ваше внимание и уважение к требованиям клиент

На мой взгляд, отличить успешного менеджера по продажам от неудачника легче всего по тому, как он общается с потенциальным клиентом. Если сейлз-менеджер превращает разговор в монолог, не давая клиенту вставить хотя бы слово, вероятнее всего, перед вами не лучший представитель профессии.

Большинство людей ответят позитивно на позитивный вопрос. Наша повседневная практика показывает, что, если мы обращаемся к человеку вежливо и здраво, он реагирует также вежливо и здраво. Повторюсь: каков вопрос — таков и ответ.

«Ладно», — ответили мне и попрощались. И такое случается постоянно! Девяносто процентов всех менеджеров по продажам делают звонки именно в такой форме.

Потенциальный клиент, который сообщает вам о каких-то своих возражениях, на самом деле оказывает вам услугу. Звучит парадоксально, но это так. Ведь он нашел время, чтобы поделиться с вами своим видением того, как можно было бы адаптировать ваш продукт или услугу для нужд его компании.

Эти страницы содержат имена и координаты людей