Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

. Не воспринимайте эти слова как отказ. Воспринимайте это как… реакцию. Реакцию на то, что вы только что сказали, и не более того

Сделка будет заключена, если мы докажем, что с нашим товаром клиент будет делать то, что он делает, лучше

Ответ прост: такое происходит, когда это кажется человеку разумным. Сами ли потенциальные клиенты свяжутся с нами и попросят решить их проблему, или мы дозвонимся до них и представим наш товар так, что они захотят его приобрести, — в любом случае они купят его только в том случае, если сочтут, что покупка имеет смысл — с их точки зрения. Как же этого добиться?

ать этот вопрос», ни в коем случае не надо спрашивать: «А с кем нужно это обсуждать?» Правильным в данной ситуации будет поинтересоваться: «А какими вопросами занимаетесь вы?» А дальше будьте готовы импровизировать. В некоторых случаях станет понятно, что вы в самом деле говорите не с тем человеком, который вам нужен. А в других дело может закончиться тем, что вы попросите собеседника о встрече.

Вот здесь и настает пора рассказать о своем успехе в работе с другим клиентом. Вы можете ссылаться на те компании и ситуации, которые лучше всего подходят к конкретному случаю.

Это Стив Шиффман, я президент компании D. E. I. Franchise Systems Inc. Возможно, вы не слышали о нас. Мы проводим тренинги по продажам здесь, в Нью-Йорке, а еще у нас есть офисы в Чикаго и Лос-Анджелесе. Мы часто работаем с…» И тут я перечисляю фирмы XYZ, ABC и 123 в контексте техник холодных продаж и поиска клиентов. То есть рисую картину. Произношу ключевые слова: тренинги по продажам, холодные звонки, поиск

завладеть вниманием собеседника; назвать себя и свою компанию; объяснить причину звонка; попросить о встрече.

Метод подкрепления холодных звонков упоминанием других компаний весьма прост.

же говорил: продажи — это игра с числами. Есть один непреложный факт: каждый раз, когда вы беретесь за телефон, вы приближаете заветное согласие клиента на покупку. Стоит усвоить это, и успех в продажах гарантирован

Холодные звонки — это игра с большими числами (точнее, с соотношениями). Тот, кто умеет в нее играть, получает продажи. А сколько холодных звонков ежедневно делаете вы? Приносят ли они вам столько встреч, чтобы ваш бизнес приносил вам заработок? Сколько вам нужно встреч, чтобы преуспевать?