Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Рассказывайте, кем работаете А почему нет? Почему бы не рассказать об этом лечащему врачу? Местному электрику? Вашему стоматологу? Таксисту, который подвез вас сегодня до офиса? Приятелю, который работает в другой компании? Соседу по креслу в самолете? Парикмахеру? Участникам благотворительной организации или общества, в котором вы состоите?

к месту и в меру проявленный энтузиазм — серьезное подспорье в продажах.

Я научу вас, как справиться с этой отговоркой. Когда вы слышите от потенциального клиента: «Знаете что, а пришлите мне, пожалуйста, подробную информацию о вашем предложении», отвечайте так: «А почему бы нам не встретиться? Например, в три часа во вторник?»

«О, сейчас я слишком занят, чтобы беседовать с вами» и отреагировал на нее: «Я и сам не намерен сейчас вести беседу, хочу только назначить встречу». Заметьте, это чистая правда: вы в самом деле не собирались долго говорить!

Как справиться с подобной отговоркой? Лично я в таких случаях не спрашиваю, когда лучше перезвонить, а говорю так: «Мистер Джонс, я ведь звоню только затем, чтобы договориться о встрече. Подойдет ли вам вторник, три часа?»

Знаете, мистер Джонс, многие реагировали на мой первый звонок так же, как вы, — пока не увидели, какую пользу они могут получить от наших услуг.

Другими словами, я поддержал те усилия, которые мистер Джонс уже предпринимал. Я сказал, что наша услуга может дополнить его план действий, что она вписывается в этот план, соответствует ему.

ы. Но только до тех пор, пока они не увидели, как наша услуга дополняет (подкрепляет) то, что они делают сами. Нам следует встретиться. Как насчет следующего вторника? Допустим, в три часа?»

мистер Джонс, это же просто замечательно, что вы обучаете персонал отдела продаж. Множество банков (тут я перечислил самые известные из тех, с которыми работал) говорили мне то же самое, пока не узнали, как наши программы могут дополнить их собственные тренинги. Особое впечатление на них производила наша методика холодных звонков. Все-таки нам надо встретиться. Как насчет следующего вторника? Допустим, в три часа? (

четырех категорий: «Меня устраивает то, что у меня уже есть». «Меня это не интересует». «Сейчас я занят». «Пришлите какие-нибудь материалы».