Цитаты из книг автора «Стив Бланк»

Шаг 4: нужно остановиться, оценить результаты проведенных экспериментов и убедиться, что: вы досконально изучили проблемы, увлечения или нужды потребителей; ценностное предложение решает проблемы, удовлетворяет нужды или желания потребителей; существует значительное число потребителей, готовых покупать продукт; вы убедились, что потребители будут платить за ваш продукт; итоговый доход сделает бизнес прибыльным.

Правило № 3 Неудачи — неотъемлемая часть поиска Одно из ключевых отличий стартапа от сформировавшейся компании никогда не определялось вслух: «Стартап продвигается от ошибки к ошибке».

Где наш рынок? Кто наши потребители? Как нам собрать правильную команду? Как нам масштабировать продажи? Ответ на все эти вопросы — суть методологии развития потребителей.

Гипотезы о потребителях: типы потребителей

Гипотезы о продукте: совокупная стоимость владения/внедрения

Гипотезы о продукте: график поставок продукта

Модель развития потребителей состоит из четырех четко определенных этапов: выявление потребителей, верификация потребителей, расширение клиентской базы и выстраивание компании.

Неспособность Webvan задать вопрос «Где мои потребители?» наглядно демонстрирует, как испытанная модель может привести даже хорошо управляемую и отлично профинансированную компанию к катастрофе.

Успешный стартап решает эту головоломку иначе — при разработке и первых продажах он ориентируется на небольшую группу первых потребителей, привлеченных предложенной концепцией. Отклики этих покупателей-пионеров помогут компании понять, какие характеристики следует добавить продукту со временем.

Обычно это неправильное предположение. Прежде чем продать продукт, надо задать себе самые основные вопросы и ответить на них: «Какие проблемы решает продукт? Являются ли эти проблемы важными для потребителей, насколько важными? Если продукт предназначен для бизнеса, кто в компаниях сталкивается с проблемой, которую решает новый продукт? Если продукт будет продаваться конечным потребителям, как довести его до них? Насколько велика проблема? Кому сделать первый звонок по поводу продажи? Кто еще должен одобрить покупку? Сколько клиентов нужно приобрести, чтобы бизнес стал прибыльным? Каков средний размер заказа?»