Цитаты из книг автора «Стив Бланк»

Разрабатывайте продукт для немногих, а не для большинства

стартапу нужно сфокусироваться на достижении глубокого понимания клиентов и их проблем, выявлении закономерностей в способах совершения ими покупок и построении финансовой модели, которая ведет к прибыльности.

Выявили ли мы проблему, которую хочет решить потребитель? Решает ли наш продукт проблему потребителя? Если да, есть ли у нас жизнеспособная прибыльная бизнес-модель? Изучили ли мы ситуацию в достаточной мере, чтобы перейти к продажам?

4. Во главу угла ставится исполнение, а не гипотезы, тестирование, обучение и итерации

Ранневангелистов можно узнать по следующим характеристикам (рис. 3.1): у потребителя есть проблема; потребитель осознает ее наличие; потребитель активно ищет решение и намечает сроки, в которые оно должно быть найдено; проблема так остра, что потребитель на скорую руку «стряпает» промежуточное решение; у потребителя есть деньги на покупку или возможность быстро мобилизовать средства для решения проблемы.

Правило № 8 Показатели работы стартапа и существующих компаний различны

8. Преждевременное расширение масштабов из-за чрезмерной уверенности в успехе

Показатели работы стартапа отражают результаты проверки гипотез и последующие итерации: Подтвердилась ли проблема потребителя и характеристики продукта? Находит ли минимальный набор характеристик отклик у потребителя? Кто является фактическим потребителем, и подтвердились ли гипотезы о ценностном предложении, потребительских сегментах и каналах сбыта при непосредственном контакте с потребителем? Вопросы, касающиеся верификации потребителя, могут включать: средний размер заказа, совокупную выручку от сотрудничества с клиентом (LTV — lifetime value. — Прим. ред.), время принятия решения о первой покупке, темпы расширения воронки продаж, повышение доли реальных покупателей среди потенциальных и среднюю выручку на одного торгового представителя.

В кратком описании продукта освещаются следующие моменты: Характеристики продукта. Преимущества продукта. Интеллектуальная собственность. Анализ зависимости. График поставок продукта. Совокупная стоимость владения/внедрения.

Именно способность учиться на своих ошибках отличает успешный стартап от тех, что исчезли без следа.