Цитаты из книг автора «Стив Бланк»

На существующем рынке пропасть между ранневангелистами и массовыми потребителями невелика. Ее может даже вообще не быть (рис. 6.7). Это потому, что провидцы и прагматики относятся к одному типу покупателей.

Некоторые примеры решений для новых рынков, которые так и не стали реальностью: домашняя химчистка, низкокалорийные заменители закусок, смарт-карты (кредитные карты с компьютерным чипом), системы искусственного интеллекта в начале 1980-х гг. или технологии рукописного ввода в начале 1990-х гг. Поэтому прежде чем выбирать новый рынок для позиционирования, предпринимателю следует вначале хорошенько поразмыслить над объемом предполагаемых затрат, заглянуть в глаза инвесторам и соучредителям, чтобы убедиться, что все понимают, какой путь предстоит и что они готовы следовать по нему.

Еще один риск выхода на новый рынок — это то, что сам рынок может оказаться миражом. Другими словами, может в принципе не оказаться достаточно потребителей, которые пришли бы после ранних пользователей, чтобы обеспечить рост бизнеса.

объеме понадобится «просвещать» рынок, и сколько времени займет, чтобы рынок вырос до достаточно больших размеров? План набора персонала: если огромные средства, вложенные в маркетинг, не создают спроса на новом рынке, зачем и в какой момент компании нужно нанять сотрудников в департамент по маркетингу? То же касается штата отдела продаж: если то количество продавцов, которые уже работают на рынке, не справляются с ростом выручки, зачем и в какой момент компании нужно набирать новый персонал в отдел продаж?

Кроме того, что кривая роста продаж предсказывает печальную перспективу долгого существования без видимых улучшений, она также определяет ряд важных параметров, которые стоит учесть стартапу на новом рынке на то время, когда выручка от продаж равна нулю. Требования к капиталовложениям: какой объем финансирования компании нужно получать, пока не начнут появляться доходы? Денежный поток / уровень расходования средств: как компании распорядиться своими средствами и как спланировать их расходование? «Просвещение» рынка / план принятия продукта: в каком

Стратегии переломного момента работают по-другому (иногда их сравнивают с принципами распространения эпидемии). Они основаны на мысли о том, что лишь немногие «правильные» люди могут переломить поведение потребителей и рынка. И вот когда масса таких людей, одобривших продукт (здесь может работать и фактор «прилипчивости»), становится критической, массовое принятие начинает экспоненциально расти. Когда стратегия переломного момента применяется к компании или продукту, то цель — придать восприятию потребителей твердую направленность, мастерски устроить так, чтобы сработал «эффект толпы».

Преодоление пропасти основано на первых продажах ранневангелистам. Все усилия в этом случае направлены на определенную нишу: на конкретный рынок, конкретную сферу применения или конкретный тип компаний, и только потом на продажи держателям бюджета на массовом рынке.

Две наиболее известные стратегии: 1) «пересечения пропасти» путем завоевания нишевых рынков7 и 2) «создание переломного момента»8. Суть стратегий кратко изложена в таблице 6.1.

Вместо того чтобы тратить огромные суммы на создание бренда компании (как на ресегментируемом рынке), выступая перед аудиторией, которая пока не готова слушать, вам опять же надо обратиться к потенциальным ранневангелистам — именно они помогут вам выйти на массовых потребителей.

торые отличались бы от тех, что используются на существующем или ресегментированном рынке. Например, вместо того, чтобы нанимать множество продавцов с целью выйти на множество потребителей (как на существующем рынке), завоюйте расположение немногочисленной группы ранневангелистов, которые станут вашим передовым отрядом в завоевании плацдарма на массовом рынке