Цитаты из книг автора «Стив Бланк»

Чтобы выйти на массовых потребителей на новом рынке, ваша компания должна продумать стратегию продаж и маркетинга, ко

Существует еще один риск — конкуренция. После того, как вы годами вкладывали средства в «просвещение» нового рынка, рассказывая о преимуществах своего продукта, ваш стартап может проиграть «последователям» — тем компаниям, которые выходят на рынок, буквально загребая жар вашими же руками

Это особенно актуально для сложных экономических условий: очень немногие хотят быть инноваторами, особенно если можно обойтись без этого. Когда средств становится недостаточно, стартапы, предлагающие инновационные решения, обнаруживают, что база массовых потребителей им недоступна.

Такой большой разрыв объясняет форму кривой роста продаж в виде клюшки, что часто встречается на новом рынке: небольшой всплеск доходов в первый год от продаж ранневангелистам, затем долгий период затишья или даже спада, пока штат продавцов обучается, как продавать совершенно иному классу потребителей, и пока группа по маркетингу убеждает прагматиков принять новый продукт.

Более того, прагматиков не волнует мнение ранневангелистов, они не считают провидцев рекомендателями. Рекомендателями для них являются другие прагматики. Пропасть между продажами ранневангелистам и выходом на массовый рынок возникает из-за того, что у этих двух групп потребителей очень мало общего.

Провидцы готовы пользоваться «сырым» продуктом, прагматикам же нужен продукт, который не требует героических усилий в использовании.

Наконец, на шаге 4, последнем в модели развития потребителей, компания занимается созданием департаментов быстрого реагирования, необходимых для расширения, скорости и гибкости. Здесь пора применить военную стратегию OODA (Observe, Orient, Decide and Act — Наблюдение, Ориентация, Решение, Действие), чтобы двигаться навстречу конкурентам и потребителям и реагировать на их действия гораздо быстрее, чем ваши противники. Для этого департаментам необходимо всегда иметь под рукой актуальную информацию о потребителях и быть готовыми оперативно распространить эту информацию внутри компании.

Все, что касается процесса, часто как кость в горле большинства стартаперов, которые «нутром чуют», что не в процессе причина успеха. Но у них редко есть что предложить взамен. Теперь есть: департаменты «быстрого реагирования».

Под словом «процесс» в организации мы понимаем процедуры, правила, средства измерения, цели и стабильность.

И напротив, организация, ориентированная на процесс, создана, чтобы постоянно повторять одно и то же, может, с незначительными изменениями, — то, что однажды было определено как верное. Если все идет удачно, то эти константы остаются такими изо дня в день — никаких сюрпризов, никаких резких скачков.