Цитаты из книги «Книга продаж девелопера»

Если клиент отказывается → повтор предложения о встрече (достаточно одного повтора) + выгода повторной встречи (новые варианты, новые условия, дополнительная консультация и т. д.) Если клиент отказывается повторно → выход из контакта с уточнением возможности информировать клиента об акциях и новостях компании через СМС или WhatsApp. Если клиент согласен → достижение и закрепление договоренностей

Если клиент уже определился с выбором, купил квартиру, отказался от покупки на длительный период → получение маркетинговой информации для дальнейшего анализа Отлично! Поздравляю вас! (короткая пауза) Позвольте уточнить... Отлично! Поздравляю вас! (короткая пауза) Вы знаете, маркетологи просят нас в таких случаях уточнить... Скажите, на какой компании вы в итоге остановили свой выбор?.. В каком жилом комплексе/микрорайоне? Что ж, понимаю вас... Скажите, что именно заставило вас в итоге отказаться от покупки?.. Если ответ положителен (клиент все еще в поиске) → уточнение ситуации Скажите, между какими компаниями вы сейчас выбираете? Позвольте уточнить, вы все еще ищете двухкомнатную квартиру в ценовом диапазоне...? Скажите, я правильно понимаю, что вы пока не решили проблему с продажей своей квартиры...?

Нет информационного повода Актуализация потребности Скажите, вы все еще подыскиваете квартиру? Скажите, вопрос покупки квартиры для вас по-прежнему актуален?

Приветствие Добрый день, ИМЯ КЛИЕНТА! (короткая пауза) Компания «Градостроитель» (короткая пауза), ИМЯ МЕНЕДЖЕРА (короткая пауза)

Цель исходящего звонка клиенту, отказавшемуся от сделки, — назначить встречу. Есть два возможных сценария такого разговора — с информационным поводом и без. В качестве информационного повода можно использовать: новости компании: старт продаж нового дома, новой очереди, нового жилого комплекса, нового микрорайона, успешная сдача дома и т. д.; новые условия приобретения жилья: новый банк-партнер, новая ставка по ипотеке, появление рассрочки, услуги обмена (трейд-ин), снижение цены на некоторые квартиры в рамках стимулирующей акции и т. д.; события, мероприятия, проводимые компанией и/или ее партнерами: ярмарка недвижимости, выставка, новострой-тур, праздник для клиентов и т. д.

Кстати, правило «если клиент возражает — просто трижды повтори приглашение» в этом случае тоже действует.

Алгоритм этого вида исходящего звонка довольно прост. Приветствие. Напоминание о договоренности. Повторное назначение встречи. Закрепление договоренности. Выход из контакта.

ЭКСПРЕСС-ТЕСТ «НЕ ПОРА ЛИ ПЕРЕЗАГРУЗИТЬ СИСТЕМУ ОБРАБОТКИ ВХОДЯЩИХ ЗВОНКОВ?»

Продающий менеджер может принимать до 30 звонков в день. Если входящих звонков на одного сотрудника отдела продаж становится существенно больше, это приводит к снижению эффективности работы: одно из двух — пострадает либо качество работы с входящими звонками, либо качество работы с клиентами в офисе. П

Звонить! Каждый вечер менеджеры отмечают в базе или в листе входящих звонков клиентов, которые обещали приехать в этот день и не приехали. Завтра им можно позвонить и... снова пригласить в офис. Причем выяснять причины неприезда вовсе не обязательно (клиент не обязан оправдываться). Нужно максимально добро­желательно уточнить, в какое время клиенту будет удобно все-таки доехать до офиса продаж или стройки. Если обстоятельства клиента резко изменились — необходимо договориться о том, как ему удобнее получать информацию от компании (акции, интересные квартиры, старт продаж нового дома, снижение цены, проведение новострой-тура, участие в ярмарке недвижимости и т. д.)