Цитаты из книги «Книга продаж девелопера»

Не реже раза в месяц прозванивайте тех клиентов, которые по какой-то причине не доехали до назначенной встречи.

Первый кирпичик в основание этой системы уже заложен — ежевечерние обсуждения результатов и способов их улучшения. На втором этапе мы планомерно осваиваем новые технологии, повышающие конверсию звонков во встречи. Как и в случае с контролем, при создании системы обучения самое важное — постоянство. Обучать не время от времени, а каждый день. По крайней мере, в рамках перезагрузки. Вы же всерьез намерены улучшить результаты!

Итак, мы считаем звонки, назначенные встречи и потерянные контакты; визуализируем полученные цифры; ежедневно обсуждаем, что нужно делать, чтобы завтра результаты были лучше.

записывайте, кому принадлежит каждый «секрет успеха». В дальнейшем приемы и приемчики, вошедшие в регулярную практику и показавшие максимальную результативность, можно будет называть именами их «первооткрывателей».

Попробуйте приучить сотрудников к трем простым вопросам: Что я сделал сегодня, чтобы получить результат? Что я сделаю завтра, чтобы улучшить результат? Какие препятствия могут мне помешать?

Возьмите лист флипчарта (или белую маркерную доску) и начертите такую таблицу:

Старые речевые модули оставляли возможность свалить все на клиента: он не хотел покупать квартиру, а позвонил просто так; это вообще не клиент был, а маркетолог конкурента, разведывающий наши цены... Новые речевые модули лазеек не оставляют. Клиент позвонил — продаем встречу!

Вы можете провести виртуальный тур для клиента, используя сайт проекта и любые другие демонстрационные материалы. В этом случае менеджер может быть на 100% уверен, что клиент видит ровно ту же картинку, что и он сам. Контроль над вниманием клиента получен!

Skype — «Демонстрация экрана».

Skype — отличная штука! Прекрасный инструмент связи с клиентом, позволяющий и поговорить, и обменяться дополнительными материалами, и в глаза друг другу посмотреть, и членов семьи при необходимости вовлечь в разговор.