Цитаты из книги «Книга продаж девелопера»

Не надо называть «голую» цену — это опять же будет цена пустоты. Сначала должно стать «вкусно и интересно», а потом уже можно поговорить о том, сколько это стоит.

используя старый добрый принцип бутерброда: сначала обозначаем преимущества, потом основные параметры и только после этого цену.

Паузу, связанную с поиском «идеальной квартиры», можно и нужно использовать для того, чтобы все-таки задать клиенту 2–3 уточняющих вопроса

риглашая клиента, не готового никуда ездить, на встречу в Skype, говорим: Я не буду ничего вам продавать! Я только хочу, чтобы вы могли разобраться и понять, в чем разница между квартирами за 4 миллиона за 3,5 миллиона рублей. Иными словами, суть этого приема — показать, что есть несколько разных вариантов, и предложить клиенту поговорить более обстоятельно в более комфортной обстановке.

Компромиссное решение — диапазоны «от... до...». Обозначение нижней и верхней ценовой границы торга позволяют сформировать у клиента представление о классе объекта и продолжить разговор.

одну из, пожалуй, самых распространенных ошибок. Никогда не называйте самую низкую стоимость квадратного метра и самую низкую стоимость квартиры, соответствующей запросу клиента!

Если клиент сомневается и не может дать четкую обратную связь — помогите ему сказать «нет!». Ответ «нет!» для менеджера по продажам — это не неудача, а возможность понять, что предложение не зацепило клиента и нужно искать другой вариант. Совет для смелых (и, кстати, не от нас, а от Брайана Трейси): получив отказ, поблагодарите клиента и попросите назвать одну причину, по которой предложенный вариант ему не понравился. Запишите ответ. Предложите клиенту созвониться еще раз, когда и если вы придумаете, как справиться с этой причиной, или устраните ее сразу же.

Интересная «фишка» появилась у продавцов поколения Y: они предлагают клиентам присоединиться к группе компании в социальных сетях, лайкнуть страницу и/или подписаться на новости. А самые смелые — добавить их в друзья. Отличная идея! Это позволяет не пропадать из поля зрения клиента буквально ни на день.

: инициатива повторного контакта всегда должна быть за менеджером — не «перезвоните мне, если появятся вопросы», а «я вам позвоню, и мы обсудим

Сегодня как никогда легко объяснить клиенту, зачем это нужно: прислать планировку, расчет ипотечного кредита, ссылку на видео с отзывами счастливых новоселов, ролик о квартале и компании-застройщике, список документов и договор для изучения.