Цитаты из книги «Книга продаж девелопера»

В каком ценовом диапазоне смотрите варианты?

— Отлично, Михаил Петрович! Я поняла, какую квартиру вы ищете. У нас есть несколько интересных вариантов. Позвольте уточнить несколько важных моментов. На этом задача установления контакта решена: клиент «выговорил» свои домашние заготовки, убедился, что его готовы слушать и слышать, и настроился на диалог; менеджер заручился вниманием собеседника, прояснил его ожидания и теперь может двигаться дальше, контролируя ход встречи.

Итак, менеджер уверенно и четко проговаривает алгоритм встречи и заручается согласием клиента следовать ему. Ура! Руль в наших руках.

Менеджер четко проговорил клиенту: сначала определимся с потребностями и критериями выбора и только потом будем говорить о жилом комплексе и квартирах

Даже если посетитель изо всех сил делает вид, что зашел «просто поинтересоваться», это означает, что интерес к покупке жилья у него есть. Поведение в духе «я просто так зашел» — скорее защитная реакция, страховка от слишком агрессивного продавца.

ошибок этапа установления контакта: покупатель с первой же минуты начинает задавать вопросы, а менеджер — отвечать на них. За

неплохая идея: предлагать посетителям офиса постить сделанные в офисе фотографии с правильными хэштегами и подписями (сделайте шпаргалку) и в качестве вознаграждения дарить им небольшие сувениры от компании. Как показывает практика, в результате и фотографий в соцсетях становится больше, и клиенты счастливее. И раз уж мы заговорили о соцсетях: отлично зарекомендовали себя специальные фотозоны, в которых можно сделать несколько забавных кадров со смешными надписями или реквизитом в руках. Это потенциальные лайки, а они, в свою очередь, нередко превращаются в потенциальных клиентов на пороге офиса продаж.

3D-макет должен быть дорогим. Дешевые работы, к сожалению, способны удешевить и восприятие всего проекта в целом.

Из всего арсенала wow-инструментов выделим, пожалуй, две специфичные для строительного мира категории. Первая — презенторы (иногда их называют экспозиторы) используемых в строительстве материалов и комплек­тующих.

Вторая группа продающих инструментов, способных стать для клиента ярким событием, — это 3D-макеты. Е