Цитаты из книги «Деловые тёрки. Переговорология»

возможные сценарии, по которым вы можете выстраивать свою коммуникацию с оппонентом.

Переговоры – это завершающая, конечная, последняя стадия продажи, когда клиент уже хочет купить, но его не устраивают цена или условия. Если клиент с легкостью отказывается от сотрудничества с вами, значит, вы не продали ему цену, идею, конкурентные преимущества.

• Цель, с которой вы начнете переговоры. • Цель, которой вы хотите достичь в конце переговоров. • Цель, определяющая планку условий, ниже которой вы договариваться не будете.

Постановку целей часто игнорируют, полагая, что сориентируются на самой встрече.

По возможности старайтесь умолчать о своей позиции.

• Иван Иванович, если наши изначальные позиции так сильно отличаются, то мы будем долго договариваться. Давайте начнем с более близких друг другу позиций. Сделайте нам шаг навстречу. Назовите более реальные цифры.

• Иван Иванович, я понимаю ваше желание, но давайте вернемся к реальным цифрам. • Иван Иванович, я понимаю ваше желание, но давайте посмотрим, что можно сделать в реальной ситуации. • Понимаю, Иван Иванович, что у вас отличное чувство юмора. Скажите более реальные цифры, более реальные условия, на которых мы можем договориться.

Позиция – то, что хочет получить оппонент. Чтобы узнать его позицию, задайте один из предложенных вопросов либо придумайте свой вариант. • В чем ваша позиция? • Как вы видите решение данных переговоров? • Как вы видите идеальное развитие ситуации после переговоров? • Какие условия вас устроят, чтобы эти переговоры прошли конструктивно? • Можете ли вы сказать, в чем заключается ваша позиция и почему она именно такая?

• Я правильно понимаю, вы хотите договориться. Осталось предложить хорошие условия. • Я правильно понимаю, вы готовы у нас купить, осталось предложить хорошую цену. • Я правильно понимаю, что наш продукт вам нужен, осталось договориться о цене и условиях. • Я правильно понимаю, вы готовы здесь и сейчас принять положительное решение, если мы предложим устраивающие вас условия. • Я правильно понимаю, вы готовы двигаться нам навстречу, если мы тоже будем двигаться навстречу, и посмотрим, сумеем ли мы договориться.

Правило 2. Поймите настрой оппонента.