Цитаты из книги «Деловые тёрки. Переговорология»

Чтобы сделка успешно завершилась, оппоненту необходимо еще раз взвесить все «за» и «против». Помогите ему в этой сложной аналитической работе. Еще раз красочно и коротко опишите его выгоды от сотрудничества с вами.

Стоит вас немного оттолкнуть, вы тут же светите своей нуждой и она красной лампочкой загорается у вас на лбу. Клиент может получить от вас все что угодно.

Жесткие переговоры – это когда клиент специально выводит вас из равновесия, чтобы вы начали нервничать.

Человек-душа. Эмоциональный, радостный, яркий. Как его расположить к себе? Веселить, смешить, удивлять, впечатлять, поздравлять. Если вы сразу начнете про цифры, планы, факты, то он повесит на вас ярлык «зануда» – и тоже контакт не пойдет. Сначала хорошенечко рассмешите, а потом можно и к цифрам, фактам, статистике переходить.

2. Каждая из сторон может отказать в любой момент времени, если ее что-то не устраивает.

Как только проявлена нужда, уже понятно, кто в итоге победит.

Сотрите слово «нужно» со лба! Тогда переговоры пройдут гораздо лучше.

Метод «Резерв» Перед тем как использовать этот прием на переговорах, вам нужно выяснить основных конкурентов вашего оппонента и выбрать самого крепкого из них. Приходите на переговоры, обсуждаете сотрудничество и во время торга говорите: «Знаете, мы предварительно договорились о такой же поставке с такой-то компанией (называете конкурента). Они нам сделали скидку 15 %. Сможете мне тоже сделать скидку, я тогда закажу у вас. Хочу с вами работать». Если он не сможет дать 15 %, то 5 % даст точно. Ему хочется переманить клиента конкурента, раз они делят рынок, то это порой единственный способ зарабатывать больше. Более того, у каждого продавца или человека, который идет на переговоры, всегда есть резерв, в рамках которого можно дать скидку, но не всем подряд. Когда вы начинаете действовать правильным образом, то он делает вывод, что вы как раз тот исключительный случай, вы не «все подряд».

Метод «Видел дешевле» Во время переговоров говорите, что их конкуренты предлагают дешевле на 10 %. Может, и они дадут скидку? При использовании этого метода помните, что если вы хотите получить скидку 5 %, то говорите, что у конкурентов дешевле на 10 %. Если хотите скидку 10 %, то говорите, что конкуренты скинули вам 15–20 %.

«Чувствую, у нас с вами сегодня был тяжелый день».