Цитаты из книг автора «Сергей Филиппов»

Как же правильно начинать разговор? Нужно четко назвать свое имя, свою компанию, четко сказать, чего вы хотите, и в конце задать широкий открытый вопрос: «Здравствуйте, Иван Петрович. Сергей Филиппов, компания Vertex. Мы хотим с вами работать по поставке такой-то продукции. С чего нам начать сотрудничество?». Завершающий вопрос варьируется: «Как нам сделать первые шаги для сотрудничества?», «Как нам стать вашим поставщиком?» и др. Собеседника всегда нужно называть по имени-отчеству. Открытый вопрос в конце — очень важная фраза, она сразу должна снять часть возможных отговорок.

Волевые усилия – лишь запасная батарейка. У нее ограниченный запас, поэтому использовать ее важно правильно и эффективно.

Человек-душа. Эмоциональный, радостный, яркий. Как его расположить к себе? Веселить, смешить, удивлять, впечатлять, поздравлять. Если вы сразу начнете про цифры, планы, факты, то он повесит на вас ярлык «зануда» – и тоже контакт не пойдет. Сначала хорошенечко рассмешите, а потом можно и к цифрам, фактам, статистике переходить.

2. Каждая из сторон может отказать в любой момент времени, если ее что-то не устраивает.

завязка — это выявление и описание тех проблем, с которыми сталкивается клиент. Внимание акцентируется на остроте и актуальности этих проблем; кульминация — это максимальное усугубление проблем клиента и выводы о том, к чему они могут привести. Здесь можно упомянуть о тенденциях рынка, конкурентоспособности клиентов, вообще конкуренции в данной отрасли — для создания потребности решить выявленные проблемы в кратчайшие сроки. Если на этапе завязки эта потребность была нечетко сформулирована, то на этапе кульминации клиент отлично ее осознает. Он уже знает, что необходимо срочно что-то делать, но пока еще не понимает, что именно. Вот тут и наступает развязка; развязка — это решение проблем, которое предлагаете вы. Нужно упомянуть о конкурентных преимуществах вашего продукта, обязательно рассказать о выгодах для клиента при приобретении продукта, привести примеры и т.д.

В каких случаях можно обойтись без встречи? например, если у вас в основном небольшие сделки, при этом клиентов очень много, но все они покупают нерегулярно и не являются крупными заказчиками; если ваш продукт не «сложный», к примеру метизы или пищевые добавки, и вы продаете его небольшими партиями; если вы распространяете продукт на большой территории и добраться до каждого клиента нет возможности.

Что с ним делать? Возьмите карточки 4×12 см, на каждой из них с одной стороны напишите отговорку, а с другой — все варианты ответов на нее, которые вы придумали. Пользуйтесь этими карточками, постоянно держите их перед глазами, чтобы выучить. Чем больше вариантов ответов на типичные отговорки вы запомните, тем проще вам будет вести диалог с ЛПР.

Как только проявлена нужда, уже понятно, кто в итоге победит.

Как правило, скрытая выгода людей, согласившихся быть слабыми, заключается в получении внимания и сочувствия со стороны других людей.

Причина: вы не знали, зачем лично вам эта цель. Не для того же, чтобы стать похожим на знакомого? Это еще одна ловушка мышления, которая заставляет вас откладывать дела на потом.