Цитаты из книг автора «Сергей Филиппов»

Он делает что-то для других, а не для себя. Таким образом, он попадает в ловушку: когда прижмёт – сделаю.

Стратегия торга: каждая последующая уступка должна быть меньше предыдущей в два раза, а время, за которое вы согласились на нее, должно быть больше в два раза.

Первая— страх, вторая — жадность, а третья — тщеславие.

Первое — и основное — правило: секретарю нельзя представляться, пока он сам не попросит!

3. Позвонить в компанию и, «преодолев» секретаря, выйти на лицо, принимающее решение.

Сначала вы продаете продукт — точнее, веру в его ценность — самому себе.

Слово «кризис», написанное по-китайски, состоит из двух иероглифов: один означает «опасность», другой – «благоприятная возможность». Джон Кеннеди

Привычка – это сложившийся автоматический способ поведения в определенных ситуациях, который позволяет удовлетворять личные потребности. Важно: привычка формируется за счет частого повторения каких-либо действий и кроет в себе определенные выгоды, от чего мозг получает удовольствие. Благодаря этому формируется устойчивая нейронная связь, отвечающая за привычку.

Таким образом, классическую схему презентации: завязка — кульминация — развязка можно сформулировать точнее: проблематика — усугубление — решение. Вот еще вариант: нечеткая потребность — максимально четкое осознание потребности — предложение решения.

Открытые вопросы — те, на которые нельзя ответить «да» или «нет». Они начинаются с вопросительных слов: как, когда, каким образом, где, почему, зачем, с чем связано. Например: «Какие станки вы используете?», «На какой машине ездите?», «С чем связан выбор именно этого поставщика?», «Почему хотите рассмотреть несколько предложений, прежде чем сделать свой выбор?», «С чем связано то, что вы хотите отложить рассмотрение этого вопроса на месяц?». Эти вопросы обязательно нужно использовать для выяснения потребностей клиента, ведь собеседнику приходится давать на них открытый ответ. Здесь отмечу, что на практике, если вам удалось установить психологический контакт с клиентом, то даже на закрытый вопрос он даст достаточно открытый ответ.