Цитаты из книг автора «Светлана Иванова»

CASE-интервью, или ситуационное интервью, метод проективных вопросов, три плюса и три минуса, провокации, структурированные интервью

Доминирование внешней референции означает, что человек чаще всего оценивает себя и действует на основе внешних мнений и факторов, внутренней — на основе собственного мнения и позиции

классификация «Социальные стили», «Цветная типология поведения»

актуальна в организации, где работает много людей старше 40 лет. Как правило, пенсионные программы, обеспечиваемые организацией, для более молодых людей в нашей стране большого значения не имеют.

а. Можно культивировать отношение к тренинг

которые мы называем наводящими, позволяют добиться того, что человек с большой вероятностью «сам» придет к нужному нам выводу

называем наводящими, позволяют добиться того, что человек с большой вероятностью «сам» придет к нужному нам выводу.

Итак, при работе с первой категорией возражений мы переносим контакт по времени, во втором случае находим аргументы именно на то возражение, которое было озвучено, а в третьем случае аргументы должны касаться не того, что клиент сказал, а аспекта, который реально стоит за возражением.

Иными словами, вопрос «Почему одни хотят сделать карьеру, а другие — нет?» относится к предыдущей модели, а вопрос «Почему одним удается сделать карьеру, а другим — нет?» относится к модели, которую мы рассматриваем в настоящий момент. Различие заключается в том, что в данном случае мы не оцениваем, какую из двух альтернатив выбирает кандидат. Основной принцип интерпретации:

Модель, оценивающая социальную ответственность, честность, способность работать без надзора Эта принципиально важная модель позволяет оценить социальную ответственность, способность работать без надзора, а также финансовую честность и порядочность.