Цитаты из книг автора «Светлана Иванова»

Если вы задаете вопрос о планируемых затратах в самом начале, то тем самым лишаете себя возможности сформировать дополнительные потребности и «раскрутить» клиента на более дорогую покупк

престижная цена, цена, подтверждающая подлинность, цена, подтверждающая высокий уровень товара или услуги, цена, в которую все включено, специальная цена, цена, предполагающая полный пакет услуг, оптимальная цена (вместо дешево), экономичный вариант (вместо дешево

Пропозицией называют те компоненты высказывания, которые истинны всегда, даже если само высказывание ложно. Напри­мер, если кандидат говорит следующее (ниже приведены несколько примеров) и его высказывание (т.е. факт) неправдиво, мы все равно кое-что можем узнать о нем точно:

Профиль — это описание компетенций, опыта, а также анкетных данных, необходимых для выполнения конкретной работы в конкретной организации. Компетенции подразумевают как индивидуально-личностные характеристики (например, стрессоустойчивость, склонность к командной работе, креативность и др.), так и навыки (например, умение вести переговоры или составлять бизнес-план). Одно из определений компетенций (источник — Википедия) звучит так: Компетенция (от лат. competere) — соответствовать, подходить. Компетенция, общая — это способность применять знания, умения, успешно действовать на основе практического опыта при решении задач общего рода, а также в определенной широкой области. Компетенция, профессиональная — способность успешно действовать на основе практического опыта, умения и знаний при решении задач профессионального рода деятельности.

Также надо помнить, что так называемые стандартизированные опросники (типа теста Кеттелла) хорошо просчитываются кандидатами и дают заведомо неверную картину.

1. СОГЛАСИСЬ, но не с самим возражением, а с тем, что мнение собеседника для вас важно и вопрос достоин обсуждения. 2. УТОЧНИ, если возражение и причины его возникновения не являются очевидными. 3. АРГУМЕНТИРУЙ, получай обратную связь, веди диалог, будь позитивен, получай подтверждения. 4. ПОДВЕДИ ИТОГ, помни, что люди лучше всего запоминают последнее.

слова Шекспира: «Нет ни хороших вещей, ни плохих, наше мышление делает их такими». А то, каким образом отразит картину мира наше мышление, в зна

Клиента меньше всего интересуют ваши возможности и обстоятельства, ему важны его собственные выгоды (об этом подробно рассказано в главе «Мотивы и потребности к

Так что будьте бдительны: вопросы должны быть естественными и жизненными, иначе они могут привести к обратному эффекту — раздражению и отказу.

Во многих случаях нужно уточнить, что именно стоит за возражениями клиента и что для него важно как в товаре (услуге), так и при принятии решения