Цитаты из книг автора «Светлана Иванова»

Приведу пример компетенций менеджера по продажам: Необходимые компетенции: устойчивость к отказам, стрессоустойчивость, располагающий стиль общения. Научить этому крайне сложно. Недопустимые компетенции: раздражительность. Переделать взрослого человека невозможно. Желательные компетенции: навыки установления контакта и работы с возражениями. При наличии всего, что перечислено в первом пункте, этому довольно легко научить на тренинге или в процессе работы.

Абсолютная формула успеха мотивации заключается, по моему глубокому убеждению и опыту ведения бизнеса, в следующем:

Метапрограммы являются ключевыми моментами в процессе мотивации и принятия решений» (Д. О'Коннор, Д. Сеймор «Введение в нейролингвистическое программирование»).

Итак, четвертый шаг в алгоритме — ПОДВЕДИ ИТОГ, или РЕЗЮМИРУЙ. Таким образом, алгоритм работы с возражениями следующий: 1. СОГЛАСИСЬ, но не с самим возражением, а с тем, что мнение собеседника для вас важно и вопрос достоин обсуждения. 2. УТОЧНИ, если возражение и причины его возникновения не являются очевидными. 3. АРГУМЕНТИРУЙ, получай обратную связь, веди диалог, будь позитивен, получай подтверждения. 4. ПОДВЕДИ ИТОГ, помни, что люди лучше всего запоминают последнее.

уместно вспомнить слова Шекспира: «Нет ни хороших вещей, ни плохих, наше мышление делает их такими». А то, каким образом отразит картину мира наше мышление, в значительной степени зависит от выбираемых слов (что мы с вами отдельно рассматриваем в главе «Вредные слова»). Итак, третий шаг в алгоритме работы с возражениями — АРГУМЕНТИРУЙ. Еще Штирлиц знал, что люди лучше всего запоминают последнюю фразу. А мы знаем об «эффекте края», который за

Ложное возражение, или возражение вместо вопроса. Это означает, что человек, вместо того чтобы сказать, например: «Убедите меня, что это действительно хороший продукт», — говорит, что это «слишком дорого». Или он выражает сомнение в качестве товара, хотя на данный момент его больше волнуют не сами свойства продукта, а соответствие цены

Возражение-сомнение. Это основной тип возражений, с которым мы будем ра

Возражение-условие. Это значит, а) что данный товар действительно не нужен клиенту, т.е. мы попали не в свою целевую группу; б) у клиента реально нет таких денег (представьте себе, что мы продаем шестисотый «мерседес» по рыночной цене человеку с реальным дохо

Варианты уточнений: Дорого — Скажите, вы сравниваете эту

Ценностные слова — это формулировки, с помощью которых клиент описывает свои мотивы и потребности. Нужно стараться запоминать (записывать, если ваш деловой этикет предполагает такую возможность) именно сами формулировки и в процессе ответной презентации использовать ценно