Цитаты из книги «Ценные решения. Как работать с ценами, чтобы прибыль росла»

Чем больше эмоций вызывает УТП, тем лучше. В кофейне Starbucks продают сырники с замечательной надписью на упаковке: «Домашние сырники с малиной и сметаной. М-м-м! Как у бабушки». Это замечательное ценностное УТП, вызывающее теплые воспоминания и положительные эмоции.

Бонусом к покупке могут быть: бесплатная услуга (например, доставка); подарок; специальная или продленная гарантия; пробные образцы (не забывайте, что мы страна № 1 по потреблению пробников); специальное обслуживание (консьерж или выделенный менеджер, окно без очереди).

Дело в том, что клиенты не хотят что-то отбирать у себя любимых, и правильный подход состоит в том, чтобы предлагать им не что-то добавить, а, наоборот, что-то убрать из большого перечня. Я использовал этот метод и при продаже автомобилей максимальной комплектации, и при продаже программ комплексного медицинского обследования.

3. Давайте скидки нестандартно Примеры нестандартных скидок: неожиданные скидки; скидки по погоде; скидки за вежливость8; скидки за действие9.

29.-Скидка на первую покупку иногда используется интернет-магазинами. При регистрации нового пользователя ему отправляется приветственное письмо с одноразовой скидкой на первую покупку.

Сложность или невозможность купить продукт делает его более ценным в глазах клиентов. Дефицит создает ощущение того, что продается крайне нужный товар, поэтому его быстро раскупают.

Обосновывайте выгоду от покупки калькулятора­ми затрат и прибыли или инфографикой: это значительно облегчает продажи и сокращает цикл сделки.

Особенности — это все полезные отличия вашего продукта от аналогичных у конкурентов. Ими могут быть материалы, гарантия, страна-производитель, процесс реализации, менеджер по продажам и что угодно другое необычное и специфическое, дающее продукту уникальные характеристики.

Важно не использовать в коммуникациях слово «дорого». Лучше заменять его на «недешево». Также не стоит задавать вопрос «почему» на возражение «дорого»: он запускает в мозгу клиента цепную реакцию поиска аргументов для ответа, в результате клиент сам себе отлично объяснит, почему дорого, и переубедить его потом будет трудно.

Премиальные цены нельзя указывать в неокругленном виде, например используя девятки в конце. Премиальная цена должна быть округлена: этим она подчерки­вает свою ценность.