Цитаты из книги «Ценные решения. Как работать с ценами, чтобы прибыль росла»

17. — это высокая цена для продукции класса «премиум», которая представляет фактор ценности (создает и усиливает субъективное ощущение клиентами ценности продукта).

7. не меняется на протяжении довольно длительного времени ни под действием внутренних, ни под действием внешних факторов.

Матрица потребностей и желаний

Иногда в рекламных посланиях важно различать возможности «больше получить» и «меньше потерять».

7.-Рост проникающей цены — это повышение цен на продукт после использования вводной цены (стратегия проникновения).

Используйте ностальгию и помните цитату американского телеведущего Оскара Леванта7: «Счастье — это не то, что вы чувствуете, а то, что вы помните!»

15.-Обязательная к оплате — это конечная цена (она не снижается). Цену можно назвать конечной, особенно если вы работаете в сегменте B2B и клиенты привыкли торговаться, а менеджеры еще не поднаторели в обработке ценовых возражений.

18.-Разумная цена — это цена товара с высокой ценностью, продаваемая со скидкой или временно ниже обычного. Покупатели приятно удивлены и очень довольны. Именно такие покупки клиенты называют разумными.

Чек-лист Давать бонусы, не снижать цены Изменить условия оплаты Обеспечить возможность сравнения цен Оптимизировать вес продукта Оптимизировать издержки Оптимизировать товарную упаковку Сделать ранее бесплатные услуги платными Снизить качество Снизить цену в обмен на дополнительную покупку Снизить цену в обмен на дополнительную или расширенную гарантию Создать иллюзию дешевизны Убрать или уменьшить срок гарантийного обслуживания Удерживать ценность продукта Ускорить потребление, обучив клиента пользоваться товаром, не экономя

В один из рейсов стюардесса авиакомпании Ameri­can Airlines, обслуживающая пассажиров бизнес-класса, обратила внимание, что те не съедают оливку в салате. Она обратилась к руководству с предложением убрать оливку из блюда. Экономисты авиакомпании подсчитали, что это позволит сэкономить более $400 000 ежегодно и не нанесет вреда лояльности клиентов. Оливку убрали. Уверен, многие слышали эту историю. В каж­дом бизнесе есть оливка (или куча оливок), которую можно убрать без вреда для продукта, существенно на этом сэкономив. Распечатайте и повесьте на видном месте изображение оливки и, глядя на него, каждый раз анализируйте свои издержки.