Цитаты из книги «Ценные решения. Как работать с ценами, чтобы прибыль росла»

Миф 2: самая низкая цена — самая желанная

13.-Стратегия престижных цен — продажа продукта по высоким ценам. Подходит для товаров и услуг, цена которых является фактором ценности.

Дело в том, что клиенты не хотят что-то отбирать у себя любимых, и правильный подход состоит в том, чтобы предлагать им не что-то добавить, а, наоборот, что-то убрать из большого перечня.

3.-Дифференциация — это назначение разных цен для разных рынков, сегментов рынка и покупателей. Выгодно, но требует большой работы.

Преимущества работы со стратегией Вы точно знаете, куда идете. Вы не собьетесь с пути. Вы знаете, что и как делать.

Представьте такую ситуацию: вы приходите к врачу, и он предлагает вместо набора анализов и исследований check-up-программу, которая включает множество исследований. И если пациент сомневается, то доктор открывает спецификацию программы, предлагая вычеркнуть те позиции, по которым пациент уверен в своем здоровье. С этим инструментом в работе с одной клиникой мы увеличили средний чек по check-up-программе на 75%.

Старайтесь повышать цены в одно и то же время года. Это сформирует привычку у клиентов и будет вызывать меньше негатива. Если вы мало общаетесь с покупателями, не предупреждаете их о повышении цен и не объясняете причины такого решения, они всегда будут уходить к конкурентам.

Признаки хорошего УТП: уникальность; важность для клиентов; простота и понятность; адресованность лицу, принимающему решение о покупке.

Больше возражений и аргументов можно найти в книгах Александра Деревицкого «Школа продаж»4 и Дмитрия Ткаченко «Работа с возражениями»5.

В случае с аквалангом для кошки: «Уговори ме­ня купить и предложи лучшую цену». В случае со стоматологом: «Дорого, но что поделать, придется платить». В случае с туфлями и спиннингом: «Очень хочу! Куплю, несмотря на цену». В случае с Apple Watch: «Куплю, сколько бы они ни стоили!»