Цитаты из книг автора «Роджер Дули»

ценой. С точки зрения большинства людей, справедливая цена для чашки кофе в «Starbucks» будет выше, чем для чашки такого же кофе в забегаловке на углу.

сравнению с центром, отвечающим за вознаграждение, не имеют шансов. Последний, безусловно, активируется, когда есть перспектива выиграть сумму, превышающую валовой национальный продукт некоторых государств. Это свойство людей используется маркетологами, отдающими приоритет соревнованиям, пари, конкурсам и иным играм с призами. Ясно, что самый важный фактор в шоу – величина приза. Остальное – детали, которые не так важны.

Есть немного времени, приятель? Впервые на парадоксальное утверждение (просьба об услуге увеличивает шансы на успех, когда человек просит о второй услуге) я натолкнулся, читая описание эксперимента, проведенного на городской улице. Исследователь спрашивал прохожих, как пройти туда-то и туда-то (это были сложные вопросы). Не все опрошенные утруждали себя ответами. Некоторых исследователь просил вначале об очень простой услуге: спрашивал, который час. Практически все смотрели на часы и отвечали на вопрос. Дальше – самое интересное: люди, ответившие на первый простой вопрос, гораздо охотнее отвечали на второй, требующий большего времени. Психологам известно, что, удовлетворив одну просьбу, мы скорее соглашаемся на удовлетворение второй, более значительной.

. Говорите в правое ухоЕсли вы хотите, чтобы кто-нибудь что-нибудь сделал, говорите ему в правое ухо. Результаты исследования, проведенного доктором Лукой Томмаси и Даниэлем Марцоли из Университета Габриэля д'Аннунцио в Кьети (Италия), показывают не только то, что мы предпочитаем получать информацию через правое ухо, но и то, что просьбы, высказанные в это ухо, удовлетворяются чаще.

Однако, как ни странно, эффект прикосновения к плечу срабатывает лишь в том случае, когда плеча касаются женщины. Прикосновение мужчины не дает никаких результатов, а прикосновение женщины работает с представителями обоих полов. Поскольку решение о покупке часто сопряжено с некоторым риском, особенно в случае испытания нового товара или смены поставщика, женщины могли бы испробовать вариант с прикосновением к плечу, если это будет уместно в конкретной ситуации. Последняя оговорка

Эксперимент, проведенный в лаборатории международной школы бизнеса INSEAD, дал аналогичные результаты. Участники, разбитые по парам, играли в оптовых и розничных продавцов. Хотя каждый игрок мог пытаться максимизировать свою цену и прибыль, наивысший общий доход и прибыли достигались лишь тогда, когда обе стороны сотрудничали и соглашались на более низкую рыночную цену. Когда обе стороны устанавливали между собой контакт до участия в игре, они оказывались более склонными к сотрудничеству и справедливым отношениям, в результате чего достигали больших прибылей. Вывод для мозгохвата: сначала поговорите, потом поторгуйтесь Не спешите сломя голову переходить к теме бизнеса. Время, потраченное на разговоры о детях, гольфе, грядущем уикенде, может показаться потраченным зря, но оно закладывает основу для взаимного уважения и доверия. В итоге возрастает вероятность того, что будет заключена сделка, устраивающая обе стороны.

наказав своему персоналу проставить соответствующее количество штампиков в бонусных картах. Клиентам покажется, что карта не настолько далека от заполнения, как чистая, к тому же фирма заработает в глазах покупателей баллы за «щедрость».

Затем Бриз проверил воздействие рекламных объявлений, на которых ребенок был снят так, что смотрел на заголовок рекламы. В этом варианте его лицо также оказывалось главной «точкой приложения», но заголовку и тексту зрители уделяли куда больше внимания, чем в первом случае! В результате Бриз пришел к выводу: «Мы смотрим туда же, куда и человек с рекламы. Если он смотрит прямо на нас, то мы просто глазеем на него, и все». Вывод для мозгохвата: используйте взгляд ребенка для направления внимания клиентов Лицо малыша на

но заголовку и тексту зрители уделяли куда больше внимания, чем в первом случае

Затем Бриз проверил воздействие рекламных объявлений, на которых ребенок был снят так, что смотрел на заголовок рекламы. В этом варианте его лицо также оказывалось главной «точкой приложения», но заголовку и тексту зрители уделяли куда больше внимания, чем в первом случае! В результате Бриз пришел к выводу: «Мы смотрим туда же, куда и человек с рекламы. Если он смотрит прямо на нас, то мы просто глазеем на него, и все». Вывод для мозгохвата: используйте взгляд ребенка для направления внимания клиентов