Цитаты из книг автора «Роджер Дули»

«Озарение» Малкольма Гладуэлла

«Бесплатно» («Free») Криса Андерсона

«Брендированный разум» («Brended Mind») Эрика дю Плесси)

Большинство рекламных роликов взывает к эгоизму зрителей. Так, взаимный фонд, расхваливающий высокодоходность вкладов и показывающий довольных жизнью пенсионеров, явно призывает потребителей позаботиться о себе. Компания надеется, что картинки заворожат зрителя, и он понесет ей деньги. Правда, в рекламе образы, связанные с деньгами, часто появляются и в сюжетах, не

, причина, по которой продавцы в магазинах спрашивают каждого покупателя о том, возьмет ли он дополнительную гарантию, состоит в том, что 15 % публики склонны позитивно реагировать на это предложение.

Обеспечьте и подчеркивайте наличие вариантов с кредитом. Результаты исследования показали, что у транжир чаще, чем у других групп, имеется долг перед банком при пользовании кредитной картой. Поскольку эта группа чаще других склонна к использованию кредитных карт, варианты с безналичной оплатой в кредит, так же как и

Как следует поступать маркетологам? Если это возможно, следует нажимать на обе кнопки: «вам нужен этот продукт, и к тому же он приятен в использовании». Хорошим примером такого маркетингового хода служит продажа роскошных пикапов. Возможно, покупателю пикап нужен для работы, но не исключено, что он хочет, чтобы машина была красивой, и получать удовольствие от езды. В случае же со жмотом из руководства какой-либо фирмы, который все равно не станет лично водить машину, для тех же нужд будет выбран фургон…

Следите за лексикой! В рамках исследования, проведенного Университетом Карнеги-Меллон, обнаружилась удивительная вещь: если рекламу с доставкой бесплатного DVD на следующий день сопроводить не надписью «плата за доставку – 5 долларов», а надписью «скромная плата за доставку – 5 долларов», то жмоты будут откликаться на это предложение на 20 % чаще! Вряд ли это сильно удивило тех, кто пишет рекламные тексты, но в данном случае интересно следующее: простое напоминание о том, что 5 долларов – скромная сумма денег, оказало на скаредных покупателей значительное влияние.

Кажется, что каждая крошка несет на себе ценник: «М-м-м… Неплохо. Но неужели вот эта мелочь стоит пять баксов? А нужно ли мне брать еще одну порцию?»

Вывод для мозгохвата: минимум боли, максимум продаж Цена и сам товар нуждаются в оптимизации, чтобы свести к минимуму боль, возникающую при оплате. Во-первых, цена должна восприниматься как справедливая. Если ваш продукт дороже других, то найдите время на объяснение того, почему он продается дороже. Если вы попадаете в ситуацию, когда товар (вследствие его цены или по другим причинам) способен вызвать охи и вздохи у покупателей, подумайте, сможет ли уменьшить боль его продажа вместе с дополнительными товарами.