Цитаты из книг автора «Роджер Дули»

отдыхающие на пляже, испытывая жажду, заплатят почти вдвое больше за пиво из близлежащего гостиничного бара, чем за то же пиво из маленького бакалейного магазина

боль. Такую реакцию вызывает как слишком высокая цена, так и восприятие «несправедливого» коммерческого предложения

Покупатели обычно не понимают или не могут правильно объяснить, почему они совершают покупки, а усилия, направленные на сбор этой информации путем опросов, как правило, обречены на провал

Роджер Дули – основатель консалтинговой фирмы для маркетологов «Dooley Direct», автор популярного блога «Нейромаркетинг

Они задавали участникам вопросы вроде «Представьте, что вы взяли товар к себе домой. Где вы его поставите? Что вы будете с ним делать?» Продолжительность этой «игры с воображением» не превышала 60 секунд. Хотя было доказано, что образность оказывает влияние на ощущение владения, дополняя эффект прикосновения, в данных

книге «Мозг-покупатель» А. Прэдип, ссылаясь на исследование, проведенное Газзали, сообщает, какие маркетинговые приемы следует использовать при обращении к людям старше 50 лет: В

согласитесь, что более эффективно будет начать так: «Эта система разработана фирмой, которая управляет деньгами своих клиентов более чем 150 лет…» или «Бывший глава Федеральной резервной системы Алан Гринспен называет ее „выдающимся достижением, о котором даже я мог бы сказать много хорошего"», а затем уже переходить к громким заявлениям.

Вывод для мозгохвата: действия перевешивают слова В каждом элементе своей маркетинговой кампании: печатных объявлениях, рекламных роликах, предпродажных презентациях – уделяйте физическим действиям людей не меньше внимания, чем тому, что эти люди говорят. Если жесты и позы усиливают вербальное послание, оно будет более могущественным. Если же невербальные подсказки создают диссонанс с посланием, его эффективность резко упадет.

Действительно, люди постоянно обрабатывают послания на языке тела и жестов, но это происходит в основном на подсознательном уровне. Когда мы говорим «тот продавец показался несколько поверхностным», то этот вывод, вполне возможно, делается из-за нестыковки между произнесенными словами и языком тела.

У вас будет больше шансов заключить сделку, если вы позволите покупателям потрогать или подержать ваш товар (если только он не неприятен на ощупь, с чем вам все равно придется что-то сделать). Вы можете усилить эффект, помогая покупателям представить, что они владеют этим товаром. Эксперимент проводился с маленькими игрушками и кружками для питья, но его выводы могут быть распространены и на большие по размеру, более дорогие предметы. Усадив покупателей за руль, вы дадите им осязательный стимул для покупки. Задав несколько вопросов вроде «Как вы представляете себе въезд в гараж на этом автомобиле?», вы сможете подключить их воображение и усилить эффект психологического владения.