Цитаты из книг автора «Роджер Дули»

готов ценности и выгоды. Когда продавцы заранее ставят «приманку», она может заставить другой товар выглядеть лучше

фактически выше, чем общая сумма, которую потребитель потратил бы на отдельно взятые блюда, прокат фильмов и т. д. Тем не менее похоже, что принцип «все включено» нравится многим покупателям, особенно тем, кто, согласно Левенштейну, слишком чувствителен к боли при покупках.

покупателей, подумайте, сможет ли уменьшить боль его продажа вместе с дополнительными товарами.

Дайте человеку стимул – и за ним последует реакция. Даже

Работа флоридских исследователей, пожалуй, явится для коммерсантов предлогом для того, чтобы продолжать избегать более простого ценообразования. В прошлом я нередко слышал мольбы: «Никого не обманет цена, которая ниже на цент. Давайте будем проще и напишем круглое число». Возможно, людей более точная цена и не обманет, но, видя ее, они припишут более высокую ценность самому товару.

вызывает продажа товара в том случае, когда покупатель чувствует рост расходов при каждом акте потребления.

Цена и сам товар нуждаются в оптимизации, чтобы свести к минимуму боль, возникающую при оплате. Во-первых, цена должна восприниматься как справедливая. Если ваш продукт дороже других, то найдите время на объяснение того, почему он продается дороже. Если вы попадаете в ситуацию, когда товар (вследствие его цены или по другим причинам) способен вызвать охи и вздохи у покупателей, подумайте, сможет ли уменьшить боль его продажа вместе с дополнительными товарами. Условия оплаты и варианты кредита также способны снизить покупательскую боль. Не принуждайте свою аудиторию к покупке товаров, которых она не может себе позволить, но помните, что даже богатые покупатели почувствуют меньше боли, если не будут обязаны расплачиваться за товар наличными.

«Негативная» активация болевого центра минимальна, когда мы покупаем набор товаров, например для элитного автомобиля.

Выбор первой группы разделился приблизительно пополам, но во второй группе было продано меньше экземпляров самой дешевой модели, а больше – второй по дороговизне. Добавление очень дорогой модели сделало вторую по дороговизне модель приемлемым компромиссом в глазах участников эксперимента. Вывод для мозгохвата: добавьте товар высшего класса

оаппаратами (один из них был более «продвинутый», чем другой), а вторая группа должна была выбрать между тремя фотоаппаратами – к тем двум моделям добавлялась третья, еще более совершенная.