Цитаты из книг автора «Роджер Дули»

Хотите, чтобы продажи товара взлетели ввысь? Предложите вместе со своим товаром что-нибудь бесплатное. Хотите как можно лучше опробовать новый продукт? Используйте бесплатный образец.

Но лучше: «Девять из десяти наших покупателей оценивают наш сервис как превосходный».

Этот эксперимент имеет важное значение по двум причинам. Во-первых, он стал проверкой эффекта взаимности в реальном мире, а не в академическом кругу, где аспиранты используются в качестве подопытных кроликов. Во-вторых, он показал, что эффект взаимности пропорционален объему полученного подарка или оказанной услуги, даже если объем растет не очень значительно.

Вывод для мозгохвата: используйте стратегию с долькой шоколада

Элейн Чэн и Джайдип Сенгупта из Гонконгского университета науки и технологии обнаружили, что даже неискренняя лесть способна убедить покупателей, несмотря на их усилия скорректировать мотивы льстящих. Чан и Сенгупта выяснили следующее: даже когда мы понимаем, что нам льстят, и «делим» слова льстецов на наше мнение об этих людях, у нас подсознательно остается положительное впечатление, которое может сохраняться долго и влиять на наше поведение. Это подсознательное впечатление (исследователи называют его имплицитным) влияло на поведение даже тогда, когда участники эксперимента прекрасно понимали: лесть была неискренней.

Прирожденные чтецы чужого разума

Однако, как ни странно, эффект прикосновения к плечу срабатывает лишь в том случае, когда плеча касаются женщины. Прикосновение мужчины не дает никаких результатов, а прикосновение женщины работает с представителями обоих полов.

Общение в социальных сетях может обладать аналогичным эффектом; безусловно, использование видео (в случае общения по скайпу или участия в веб-конференциях) в некоторой степени заменит личное общение. Если вы не можете поговорить с человеком лицом к лицу, попробуйте пообщаться с ним виртуально для того, чтобы пробить лед.

Действительно, есть исследование, подтверждающее мнение о том, что личные контакты с покупателями (это именно то, что лежит в основе ролика) не заменит ничто. Добрые старые беседы тет-а-тет могут оказывать значительное влияние на уровень доверия и покупательское поведение.

Приведенная выше информация говорит о том, что, общаясь с покупателями, всегда необходимо выслушивать покупателя. Это может происходить при личных контактах с крупными клиентами, во время телефонных переговоров или чата в интернете с не столь крупными. Все эти контакты не должны быть односторонними (т. е. включать лишь предложения о сделках): покупателю нужно время, чтобы поверить в то, что его заботы будут услышаны.